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横田 伊佐男(よこた・いさお)

CRMダイレクト代表取締役 横浜国立大学客員講師 横浜国立大学成長戦略研究センター研究員

横田 伊佐男

シティグループ、ベネッセグループにて、マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を歴任。100社を超える大手企業でのコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立した。
 コンサルティングでは、「人が動く戦略は『紙1枚』にまとまっている」という法則を基に、実践で使えるマーケティング戦略を徹底的に叩き込む。2年間で学ぶMBAプログラムを1日に凝縮した研修講座は忙しいビジネスパーソンに好評で、受講者はのべ2万人を超えた。横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)修了。

◇主な著書
一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング) 2015
『ケースブック 価格共創とマーケティング論』(分担執筆、同文舘出版) 2016
最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社) 2016

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

会議が変われば、仕事が変わる

「流れを変える一言」で存在感

2017年5月22日(月)

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 会議は、ビジネスパーソンにおける「世代」のるつぼです。結論に向って、各世代の強みを生かした付き合い方が必要です。この連載では、「20代は質問」「30代は発言」「40代はファシリテーション」を磨くべきと紹介してきました。

 さて、50代は、どのように会議に付き合っていくべきでしょうか。

 一般に50代の立場は役員、本部長、部長クラスといった肩書を持ち、日本のバブル経済とその崩壊を経験しています。その強さは、少ない言葉で流れを変えられることにあるでしょう。特に年功序列が残る日本の企業社会においては、その傾向は顕著です。

 実は会議における課題の1つが、間違った論点に時間を費やしてしまうことにあります。「枝」の論点に時間を取られると、結論の出ない会議になってしまいます。ところが「幹」の論点をつかまえるのは、意外に難しいもの。枝葉末節の議論に逸れた時こそ「修正力」が必要になります。

 それには、経験量が必要なのです。50代の経験は、議論が錯綜する場面にこそ役立ちます。ご意見番として、少ない言葉で会議の流れを変えましょう。

縦と横の議論を意識する

 具体的には「縦の議論」「横の議論」の2つから、点検していきます。

 図あるのは、世界一のコンサルティング会社のマッキンゼーで徹底されているシンプルな思考フレームを基に、筆者の著書『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研プラス)で紹介した概念です。

出所:CRMダイレクト株式会社

 空・雨・傘は、情報を分別し、論理的に組み立てましょうというものです。空は「事実」、雨は「解釈」、傘は「行動」です。黒い雲が広がってきたという「事実」を見て、雨が降りそうだと「解釈」し、傘を持ってでかけようと「行動」することです。

 これは、上から空→雨→傘の順で「だから」で流れますし、下から傘→雨→空の順で「なぜなら」で支えられます。「縦の議論」というのは、これらの論理整合性を見るというものです。よくありがちなのは、こんな点なので、「(上から)だから」と「(下から)なぜなら」で点検していくと論理構成の矛盾を見つけることができます。

 一方で「縦の議論(論理構成)」に問題がないように見えても、薄さが感じられたら「横の議論(深掘確認)」をしていきます。

 空(事実)は、客観的データが説得力を持ちます。文章より「数字」。単数証言より「複数証言」。素人意見より「専門家意見」が事実の信頼性を向上させます。特に数字は明確です。天気の例で言うと、目で見た黒い雲の事実に加え、たとえば天気予報の「降水確率50%」も付け加えると事実が盤石になります。

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押味 至一 鹿島社長