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ネットを使っていても、本質は営業の会社です

一休社長 森正文氏に聞く(前編)

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2015年9月25日(金)

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高級ホテル・高級旅館に特化した予約サイト「一休.com」などを運営する一休。レストランの予約サービスにも乗り出すなど、順調な伸びを見せている。インターネットという手段を使ってはいるものの、創業社長の森正文氏は「うちの本質は営業にある」と言う。ポスト・オリンピックを見据えた森社長の戦略と創業の頃について聞いた。

2015年度第1四半期(4~6月)の決算データを見ると、過去最高益を更新するなど好調です。経常利益が5億5400万円と、前年同期と比べて1.5倍に伸びています。これはインバウンド市場が拡大している影響なのでしょうか。

:いいえ、インバウンドはあまり関係ありません。例えば、皆さんが海外に行く時にわざわざ現地の旅行サイトを利用しませんよね? 使うとしたら、エクスペディアなどのグローバルな予約サイトでしょう。だから、インバウンドの旅行者が増えてもうちの会員数や海外からの利用者数が大きく伸びることはありません。

森正文(もり・まさぶみ)氏
1962年東京都生まれ。86年上智大学法学部を卒業後、日本生命に入社。資産配分の企画立案部門を経て、2年間ニューヨークの投資顧問会社に派遣される。帰国後、融資・審査部門に所属。98年日本生命を退社。同年7月プライムリンク(現・一休)を設立し、社長に就任。2000年、高級ホテル・高級旅館宿泊予約サイト「一休.com」を立ち上げ、約400万人の会員を抱えるサイトに成長させた。2007年2月には東証一部上場を果たしている。(写真:菊池一郎、以下同)

実は、景気が悪い時に強くなるビジネスモデル

もちろん手をこまねいているわけではありません。中国最大の旅行サイトである携程旅行網(シートリップ)と組み、購買意欲旺盛な中国人旅行者向けのレストラン予約サービスを始める計画です。

 心配しているのは東京オリンピックの頃です。恐らく、その前後1カ月間くらいは部屋が取れない状態になると思うんです。部屋が出てこないと、予約を仲介する当社にとっては扱う商品がないのと同じことで、この期間はちょっと厳しいですね。ただ、オリンピックをきっかけに日本を訪れるリピーターが増えることは期待しています。

 景気が良くなると部屋がなくなるというのが最大のリスクです。景気が悪くて部屋が多く出ているほうがいい。予約サイトにとっては、一泊5万円の部屋が少ししかないよりも、一泊3万円の部屋がたくさんある方が望ましいんです。

 だから、うちは景気が悪い時にはめちゃくちゃ強くて、いい時にはそこそこというビジネスモデルなんですね。

「一休.com」の会員は現在、何人くらいいますか。

:約400万人です。

「楽天トラベル」や「じゃらん」など同業他社と比べてリピーターが非常に多いと聞いています。いつからリピーターを確保する重要性に気付き、現在のビジネスモデルをつくり上げてこられたのでしょうか。

:時期的に言うと、リーマン・ショック以降です。景気がだんだん回復してくる中で、ホテル・旅館側の意識も変わってきましたし、我々も顧客を絞る戦略に転換しました。

 具体的に言うと、1つはポイントプログラムです。半年間で30万円以上利用する方を「ダイヤモンド会員」に位置付けて、その方たち向けに特典を用意しました。景気が良くなると、ホテル側も客を選びたくなるんです。言うなれば、銀座の高級バーと同じです。ちまちまウイスキーを飲んで長居する客よりも、高いワインやシャンパンを空けてパーッと騒いでサッと帰ってくれる客がいい。ホテル・旅館業もこれと同じで、要は非常によく利用してくれる2割のお客さんに対してより良いサービスを提供したら、その方たちがもっと使ってくれるようになった。

 それと、もう1つはデータ分析です。ポイント制を導入したことで、アマゾンの「この商品を買った人はこんな商品も買っています」に似たレコメンドサービスができるようになった。ポイントが消滅しそうな人にも事前にメールで連絡が行く仕組みをつくったり。

 最近の傾向としては、旅館が非常に伸びています。旅館の平均稼働率は30%くらいだったのが、ネットサービスと組み合わせることで倍の60%くらいまで伸ばせる。ですから、先ほどの工夫と旅館が伸びた相乗効果が押し上げ要因になっていると思います。

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