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「背中を見ろ」では組織は育たない

アマノ社長 津田博之氏に聞く(前編)

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2017年9月26日(火)

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時間管理システムやパーキングシステム、集塵機等を製造販売するアマノの新社長に、2017年6月、津田博之氏が就任した。営業畑の長かった同氏は「嫌で嫌で仕方なかった」飛び込み営業でビジネスの基本を学んだ。その後、組織を育てアマノの安定的な成長を支えてきた。津田氏が社員に語り掛けるのは分かりやすい言葉だった。

2017年6月に社長に就任されましたが、これまでの社内でのご自身のキャリアについて教えてください。

津田:入社して36年目になりますが、そのうち32年間は国内の支店で営業をしていました。初任地は群馬県の高崎市です。地方店ではタイムレコーダーも集塵機も、当社で扱う機械を全て担当する状況でした。

 若い頃は、求人誌や求人広告を見て、パートさんを募集しているところは景気がいいだろうと、飛び込み営業に行っていましたが、飛び込み営業は嫌で嫌で仕方なかった。ただ、上司や先輩が飛び込みのコツや商談のコツを教えてくれました。最初のお客様のところへは一緒に付いてきてくれて、一緒に頭を下げてくれた。それは今でも覚えています。

つだ・ひろゆき
アマノ社長。1960年滋賀県生まれ。82年立命館大学経営学部経営学科卒業後、アマノ入社。群馬県の高崎支店を皮切りに京都支店、大阪支店、東京支店で営業に従事。その後、関東営業本部長兼大宮支店長、執行役員中部営業本部長、アマノマネジメントサービス社長等を歴任、2017年6月から現職。(写真:山本祐之)

営業のコツとは、どんなものなのでしょうか。

津田:社長のような決定権者がいるタイミングで伺うというのがその1つです。タイムレコーダーは中小企業で多く使われています。訪問先の社長が在席しているときに直接売り込むのです。ただ、モノは売り込むなとも教わりました。他社のタイムレコーダーをお使いのお客様からは、ご不便なところはないかと聞いてくるんだぞ、と言われたものです。

喜ばれると飛び込み営業が苦でなくなる

 思い出すのは、「マイクローダー」という1カ月の勤務時間を一瞬のうちに集計できる機械が出たばかりの頃のことです。それまでのタイムレコーダーはカードに打刻するだけでしたので、後で集計する必要がありました。マイクローダーはそれを自動でできるようにした画期的な製品なのです。お客様にそのデモをお見せすると、こんなものがあるのかと大変感激されましたね。その頃から、良い製品があればお客様に喜んでいただける、と少しずつ飛び込みが苦にならなくなってきました。

津田氏が営業マンだった頃に開発された当時の新鋭機「マイクローダー」(左)と、現在のアマノのタイムレコーダー(就業情報ターミナル)例(右)

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名和 利男 サイバーディフェンス研究所上級分析官