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アジアで「NATO」と言われるようでは、日本人は勝てない

テラモーターズ社長 徳重徹氏に聞く

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2015年9月30日(水)

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2010年設立のテラモーターズは電動バイク、電動三輪の開発・製造・販売を手掛ける。国内のほか、ベトナム、インド、バングラデシュなどアジア各国に積極的に進出している。ITベンチャーばかりが目立つ中、ユーグレナの出雲充社長と並んで、リアルビジネスの畑で注目される起業家だ。日本企業に足りないのは、戦後ソニー、ホンダなどが持っていた「蛮勇」の精神だと自らを奮い立たせる。

──2010年の設立から5年が経ちました。今どのような状況にありますか。

徳重:日本で事業を手掛けているほか、ベトナム、インド、フィリピンに現地法人を、バングラデシュでは現地のバイクメーカーとの合弁会社を設立し、製造、販売を進めています。イラン、ネパール、イタリアなど代理店を通して製品を販売している国もあります。

 四輪の電気自動車(EV)でトップはイーロン・マスク氏が設立した米テスラモーターズ。一方、二輪、三輪のEVではテスラほど存在感のある企業はまだありません。この1年ほどでテラモーターズはかなりの市場を開拓することができました。これから圧倒的な実績を出したいと考えています。

とくしげ・とおる
1970年山口県生まれ。94年九州大学工学部応用化学科卒業後、住友海上火災保険(現・三井住友海上火災保険)に入社。同社退社後、2000年米サンダーバード国際経営大学院でMBA(経営学修士)を取得。シリコンバレーのインキュベーション企業代表を務める。10年テラモーターズを設立、現在に至る(写真:菊池一郎、以下同)

──設立以来、まいてきたタネから芽を伸ばし、一気に花を咲かせようと。

徳重:そういうことです。経営資源が限られるベンチャー企業は本来、1つの市場にフォーカスすべきですが、僕はセオリーを無視してかなり無茶をしています。今はとにかく強引にでもやり切るべきステージに立っていると思うからです。それぐらい、このビジネスチャンスに賭けています。

 僕はこの3年間でアジアに208回も出張に行きました。現地では家電メーカーや自動車メーカー出身の20代社員が張り付いて戦っています。戦後、小さい企業だったソニーやホンダが米国で戦いながら市場を開拓していったのと同じ状況です。

「価格85%カット」に対応

──新興国ビジネスには特有の難しさもあると思います。

徳重:一番、大変なのは価格対応ですね。新興国でビジネスを成功させるには先進国の「15%の価格と50%の品質」が必要と言われます。15%オフではなく、85%オフ。ものすごくキツい。日本にいた時には「ホンマかいな」と思っていましたが、実際、現地でやってみるとそれに近いですね。

 大事なのは「何をあきらめ、何を重視するか」です。新興国のお客様はデザインのことは気にしないけれど、耐久性はシビアに見る。価格は安く抑えながらも車体、電池、モーター、コントローラーなどは非常に気を配って作ります。

 新興国でのビジネスには何を上位概念に置くかを定めることが重要です。「勝つ」「売る」と決めたら、何を置いても価格を絞り込む覚悟を固めなくてはなりません。

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