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45万円のイヤホンが完売した理由

2017年2月22日(水)

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 4320万円の希少な木を使ったテーブル、30万円のウォークマンーー。日経ビジネス2月13日号特集「凄い値付け」のために、価格設定で工夫した企業ばかりを取材した。冒頭はその一例だ。価格だけを聞くと驚いてしまった。だがこれらは決して奇をてらったものでなく、綿密に考えたうえで販売価格を決めていた。特集で紹介した事例以外でも、まだまだ凄い値付けはある。市場価格の100倍以上であったり、新しい市場価値を作り出したりといったことに取り組んでいる。

 これらの企業が凄いのは値付けだけでなく、市場に受け入れられるために売り方も工夫していることだ。

45万円のイヤホンでも富裕層狙わず

 まず販売価格を高額に設定し、狙う顧客層を明確にしたのが、エスネクスト(神奈川県川崎市、細尾満社長)だ。45万円のイヤホン「LABII」を200本限定で売り出したところ、即完売となった。イヤホンは2000円も出せば、必要十分な性能の商品が手に入る。「LABII」は200倍以上も高いが、想定を上回る反響だったため、追加生産を検討しているほどの人気だ。

45万円のイヤホンを開発したエスネクストの細尾満社長。あっという間に完売したため追加生産を検討中(写真:北山宏一)

 45万円のイヤホンは、NTTデータと技術提携し三次元CAD技術で高精度な駆動部を作り、ケーブルはスーパーコンピューターのデータ伝送にも使われる素材を採用した。不要な振動を抑えられる形状としたことで、臨場感ある音楽再生ができるようになった。エスネクストは「LABII」以外にも、25万円のイヤホンを販売するなど高級品を専門に扱っている。

独特の形状をした駆動部。三次元CAD技術によって実現した(同)

 どれも高額品なので「富裕層を狙って販売戦略を立てているのか」と細尾社長に聞いてみたが、意外な答えが返ってきた。「違う。あえて富裕層は狙っていない。たとえ月収20万円の方でも音楽好きな人を狙った」(細尾社長)。

 富裕層に狙いを定めると、良い商品だということを継続してアピールするために広告宣伝費が欠かせない。一方で、音楽好きに狙いを定めれば、巨額な広告宣伝費をかけることなく確実に欲しい人だけに届けられる。凄い値付けの裏には緻密な販売戦略があった。

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「45万円のイヤホンが完売した理由」の著者

西 雄大

西 雄大(にし・たけひろ)

日経ビジネス記者

2002年同志社大学経済学部卒業。同年、日経BP社に入社。日経情報ストラテジー、日本経済新聞社出向、日経コンピュータ編集部を経て、2013年1月から日経ビジネス編集部記者。電機、ネットなどを担当する。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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