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世界一だまされにくい華僑は「目を見ない」

2016年7月20日(水)

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 コミュニケーションをとるにあたって、相手がどういう意図をもってそのような発言や提案をしているのかを知るのは、とても大切な要素の一つです。故郷を離れ、身一つで他国に乗り込んでビジネスを成功させている華僑は、交渉術に長けていると言ってもいいでしょう。

 交渉するにあたって誠意を持って対応するのは当然のことだと思われますが、これは性善説に偏ったものの見方、ということに気づいておく必要があります。大半の日本人が無意識のうちに性善説をベースに議論しているところに罠があったりします。その対策としてまず、対人関係において性善説・性悪説の両面からアプローチすれば、今よりは優位に立てるのは想像に難くないでしょう。

 性善説と性悪説は相矛盾する思考だと考える人も多くいますが、実はそれは間違いだと気づくことから始めましょう。性悪説とは相手が悪者だと仮定してみるものではないのです。放っておいたり牽制機能が働かなかったりすれば、悪いことも考えてしまうのが人間ですよ、という理解でいいでしょう。

目は一番ウソをつく

 「何もやましいことがないのであれば、目を見て話しなさい!」と、小さいころや思春期に、親や目上の人、学校の先生にたしなめられた人は多いのではないでしょうか? または、「目を見ないということは、ウソをついていると誤解されてもおかしくないよ」と言われたことがある人も少なくないのではないでしょうか?

 そのころのことを思い出して下さい。

「そうか、目を見て話せば、ごまかせるかも」
「これ以上怒られないためには反省している目をつくろう」

 こう考えた人は多いと思います。

 そして、それを繰り返すうちに皆が目でウソをつくことに習熟していくのです。お金儲けの達人の代名詞のユダヤ人や華僑が小さい時から駆け引きや交渉術を学ぶように、多くの日本人が目でウソをつくことを小さなころから訓練されているのです。

 ゆっくりと考えれば簡単に分かる話ですが、目をしっかりと見据えて話しているからといって、本当のことを言っている、ということには全然なりません。

 人間の適応能力は非常に高く、柔軟性をもっています。例えば、目の前に何かが飛んできたら目をつぶる、というのは条件反射として誰しもが身に覚えがあると思います。一方で、格闘家やコンタクトスポーツ選手は顔面にパンチやボールが飛んできても、キッチリと目を開いてそれを見ています。練習すれば、多くのことができる例としてわかりやすいと思います。

 目は基本的には、それほど動くものではありません。会話中であれば尚のこと動きが少なくなります。動物である人間は、動くものに反応するように初期設定されています。そのような側面もあり、止まっているものには、なかなかそれの意図することが読み取れないのですね。

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「世界一だまされにくい華僑は「目を見ない」」の著者

大城 太

大城 太(おおしろ・だい)

前仲原物産社長

大学卒業後、外資系金融機関、医療機器メーカーを経て、華僑の大物と言われる人物に師事。起業1年目でアルバイトと2人で年商1億ビジネスを作成。現在、前仲原物産、エスディーメディカルなど5社の代表を務める。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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