• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

尻込み社員の行動を変える4ステップ

売り上げ重視から高収益体制へ

  • 鈴木 貴子

バックナンバー

2017年11月13日(月)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

「売れればいい」――。かつてエステーは、売り上げが第一だった。「高収益体制」をつくるため、社員の意識を変えなくてはならないと考えた鈴木貴子社長。しかし、掛け声だけで人は動かない。まずは経営トップの指揮で成功体験を与えることだ。

 私が2013年に社長に就任したとき、会社の売り上げは横ばいで、利益は減り続けていました。売り上げを伸ばしても、底から水漏れしてしまう状態。対策が必要でした。

 原因はいろいろありましたが、大きかったのは重点販売商品(主力商品)の設定です。

 エステーでは、防虫剤や除湿剤などの商品カテゴリーごとに販促を強化する「主力商品」を定めます。営業社員の評価でも、主力商品をどれだけ売ったかが重視され、誰もがその商品を一つでも多く売ろうと頑張ってきました。

 しかし多くの商品カテゴリーで、利益の少ない商品が主力商品と位置付けられ、売れば売るほど赤字を生むことすらありました。この事態を見過ごすわけにはいきません。そこで粗利率の低い商品を主力商品から外し、粗利率の高い商品に差し替えていきました。

 例えば、除湿剤の「ドライペット」というブランドでは、2種類の商品を展開しています。一つはプラスチック製の箱型のタンクタイプ。もう一つはハンガーのように吊るしてクローゼットに掛けたり、引き出しや衣装ケースの中に入れたりするシートタイプです。

 粗利率が高いのは、シートタイプです。ところが営業社員が必死で売っていたのはタンクタイプでした。なぜなら昔からタンクタイプが主力商品とされてきた結果、売り上げの絶対額が大きかったから。ただ、タンクタイプの市場はレッドオーシャンです。価格競争の波にさらされ、利益は薄い。

「エステー鈴木貴子の社長は演技力!」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

閉じる

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

リクルートは企業文化そのものが競争力です。企業文化はシステムではないため、模倣困難性も著しく高い。

峰岸 真澄 リクルートホールディングス社長