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専任2人で100万ユーザー実現したfreee

リード獲得を狙ってコンテンツマーケティングに注力

2015年7月7日(火)

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本連載では日経BP社が主催するデジタルマーケティングの総合イベント「Digital Marketing Week 2015」に登壇するマーケティング先進事例を紹介していく。「Digital Marketing Week 2015」は7月21~23日に、六本木アカデミーヒルズ(六本木ヒルズ49階)で開催する。

 生活や仕事に役立つ情報サイトを開設するなど、企業が自社で持つメディア=オウンドメディアを強化する動きが活発化している。商品に関連した情報やノウハウを掲載したメディアを作り、消費者との接点を拡大する。こうした手法はコンテンツマーケティングと呼ばれ、注目が高い。

 BtoB(企業間取引)企業であれば、コンテンツマーケティングは見込み客(リード)の獲得が目的になることが多いだろう。さらに、その見込み客のデータと閲覧した記事をひも付けて管理することで、1to1に近い形のマーケティングを実現できる可能性がある。BtoB事業では、導入までの検討期間が長くなる場合もある。この期間に、有益な情報を配信して、関心を引き続ける必要があるため、パーソナライズされた情報提供が重要になる。

 こうした手法に取り組もうとしているのが、クラウド型の会計ソフト「freee」を提供するベンチャー企業freee(東京都品川区)だ。同社は2013年から、ブログを通じて、顧客ターゲットである個人事業主や中小企業の経営者向けに、会計・経理や確定申告に関する情報を発信してきた。昨年、単純なブログからメディアサイト「経営ハッカー」へと刷新した。さらに同年11月には、マルケト(東京都渋谷区)のマーケティングオートメーションツール「Marketo」を導入。今後、獲得したリードが閲覧した記事もスコアリングの材料にするなどして、リードナーチャリングに取り組む。

UUは1年で6.7倍に増加

 Marketoを活用した高度な施策はこれからだが、既にリードの獲得という面で経営ハッカーは大きな成果を上げている。「ディスプレイ広告やオーガニック検索でサービスサイトに訪れた人よりも、経営ハッカー経由で誘導した方が無料、有料含めて利用の登録率が2~3倍高い」とfreeeマーケティング担当の鈴木幸尚氏は明かす。

 運営に当たっては来訪者のニーズを鑑みながら記事を執筆している。経営ハッカーやfreeeのサービスサイトでのサイト内検索のキーワード、検索連動型広告経由の訪問者の検索キーワードなどからニーズを探る。そしてキーワードの検索量を調べ、一定の集客が見込めそうなら記事を執筆する。そのほか、昨年から新たに給与計算ソフトを提供し始めたことで、労務関連の記事も強化した。

 2人の専任に加え、外部ライターへの依頼も合わせて月に20本程度の記事を掲載している。その結果、UUは1年で6.7倍に増加。目標としていた月間100万UUも達成した。

 直接的にリード獲得につながったものとして、確定申告に向けた記事強化が挙げられる。昨年の2~3月にかけて、確定申告関連の記事にアクセスが殺到した。しかし、「圧倒的に記事が足りなかったと痛感した」と鈴木氏は振り返る。そこで今年は確定申告時期に向けて、関連記事を大幅に増やした。その結果、「2月は新規の訪問者が7割になるなど、新規見込み客の獲得に大きく寄与した」(鈴木氏)。

 直接的にリード獲得には結びつかなくても、サイト訪問者にはリマーケティングでディスプレイ広告を配信し、アプローチしている。「UUが増えれば、それだけ広告を配信できる母数が増える。アクセスを増やす意味は大きい」と鈴木氏は言う。現状はリマーケティングで配信するディスプレイ広告のクリエイティブは一律だが、今後は訪れた記事のカテゴリーに合わせて、広告クリエイティブの最適化も目指す考えだ。

freeeは、メディアサイト「経営ハッカー」を通じて、個人事業主や中小企業の経営者の見込み客を獲得する

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「専任2人で100万ユーザー実現したfreee」の著者

中村 勇介

中村 勇介(なかむら・ゆうすけ)

日経デジタルマーケティング編集記者

日経ネットマーケティングの編集を経て、2011年2月から日経デジタルマーケティング編集部に在籍。デジタルマーケティング業界の進化のスピードの速さに追われながらも、時流に沿った企画を考えている。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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