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あなたに真似できる? トランプ氏の悪の交渉術

大衆やマスコミを知り尽くした、老獪な戦略家

2016年5月24日(火)

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 ドナルド・トランプ氏がアメリカ大統領選挙に向けて共和党の候補者指名を確実にした。昨年、共和党の予備選挙への立候補を語り始めたときは、誰もが冗談にしか思っていなかったのだが…。

 立候補を正式に表明したのは昨年6月。その数週間前の世論調査では、共和党候補者としてのトランプ氏の支持率はわずか3%。10人以上いた共和党の候補者の中では、泡沫候補だった。それなのに立候補表明後、次々とほかの候補者を撃破し、11カ月後の2016年5月には共和党の大統領候補となることを確実にしたのだから、驚くほかない。

 トランプ氏は、長年にわたり世界一の大都市であるニューヨークにおいて不動産ビジネスを行い成功を収めた人物である。不動産ビジネスに不可欠なのは交渉力やPR力。トランプ氏がこれらの手法に長けた「達人」であろうことは間違いない。そしてその手法を今回の予備選挙でも駆使している。

 トランプ氏はどのようにして共和党の予備選を勝ち抜いたのか、そして、われわれ日本人がトランプ氏の手法から学べることはあるだろうか──。今回は、トランプ氏の「悪の交渉術」「悪のPR術」について考察する。

過激な発言をすればするほどマスコミが大きく取り上げることを熟知したドナルド・トランプ氏。マスコミもトランプ氏の老獪な戦略にはめられたか? (写真:The New York Times/アフロ)

攻撃をしかけてくる「プチ・トランプ」氏は海外では珍しくない

 まず最初に前もってお断りしておく。言うまでもなく、トランプ氏の手法は必ずしもほめられたものではない。アメリカ国内においても多くの非難を受けている。ましてや、われわれ日本人にとっては思わず顔をしかめるような、品のない手法も数多い。

 しかし、私がアメリカで弁護士として長く仕事をした経験から言うと、時折、われわれ日本人の常識では考えられないほど、品のない攻撃をしてくる弁護士が出てくることがある。プチ・トランプ氏とも言えるようなタイプである。トランプ氏を見ていると、私は以前に対峙したことのあるそういった弁護士たちをつい思い出してしまう。

 日本社会も国際化が進んでいる以上、こうした攻撃的な人物に背を向けているだけでは、やられてしまうだけだ。トランプ氏から学ぶべき手法もあるかもしれない。あるいはトランプ氏のような戦略を取るのは控えるにしても、交渉の場に同じような交渉相手が出てきたとき、動揺せずにその狙いを探り、冷静に対応する心の準備はできるようにしておきたい。

コメント9件コメント/レビュー

攻撃して、対する方が相手にしない方が賢いだろうなんて思っていると、弱くなっていくというのが面白い。目には目を歯に歯をでやってかないと大統領選でも負けると言うことだ。(2016/11/10 10:10)

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「あなたに真似できる? トランプ氏の悪の交渉術」の著者

大橋 弘昌

大橋 弘昌(おおはし・ひろまさ)

大橋&ホーン法律事務所パートナー

2002年大橋&ホーン法律事務所を設立。ニューヨーク、ダラス、東京に事務所を構え、日本の大手企業をクライアントとし、主に知的財産権、コーポレート全般、雇用労働関連のリーガルアドバイスを提供している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

攻撃して、対する方が相手にしない方が賢いだろうなんて思っていると、弱くなっていくというのが面白い。目には目を歯に歯をでやってかないと大統領選でも負けると言うことだ。(2016/11/10 10:10)

トランプのアピール戦術に関しては、成る程と関心する記事だったが、トランプに悪のレッテルを張るのは違和感がある。

またトランプの躍進は、単に戦術が大胆だからではない。彼の躍進にはバーニーサンダースの大旋風に共通する、アメリカの中間層の崩壊、深刻な格差が背景にあることを見落としてはならない。(2016/06/03 01:37)

最後の一段落だけがいらない。このような書き方をすると、自分のような知識人・交渉の熟練者でも、というような自意識が感じられ、せっかくの記事が台無しになる。

記事そのものはわかりやすいので、最後の一段落で余計なプライドを感じさせて印象を悪くするのはもったいない。(2016/05/25 09:42)

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