• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

私はこうして掛け売りを激減させました

営業担当者を「集金地獄」から解放

2016年8月30日(火)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

東京の郊外、町田市で“稼ぐ町の電器店”として知られる「でんかのヤマグチ」。山口勉社長は、20年ほど前に「脱・値引き営業」を始めたのに併せて掛売りの「撲滅」に動いた。集金にかかる手間とコストから社員を解放し、営業に集中してもらうようにするためだ。時間はかかったが掛売りは激減し、現在、10%未満になった。今回はその経緯を紹介する。

 10%未満━━。

 月によって多少の上下があるものの、ヤマグチの売り上げに占める掛売りの割合です。この中には業務用の電気製品も含まれているので、それを除いた個人のお客さんに対する掛売りはほぼゼロです。皆さんの会社で掛売りの割合はどのくらいでしょうか。

 実は20年ほど前、私が安売りと決別し、脱・値引き営業を始めようとした当初、ヤマグチは個人のお客さんに対する掛売りが常態化していました。しかし、モノを売る側にとって掛売りはデメリットばかりです。

 まず何といっても入金が遅くなること。せっかく高額な家電が売れても、ヤマグチにお金が入るのが何カ月も先になる。それが日常茶飯事だったのです。

 

 例えば、こんな具合です。7月末にお客さんが洗濯機を買ってくれたとしましょう。すると奥さんから「ヤマグチさん、今月家計のやり繰りが苦しいから、支払いは8月の給料日をすぎてからでもいい?」と頼まれます。うちの社員は買ってもらったことがうれしいので、「もちろん大丈夫です」とつい答えてしまいます。

20年ほど前、ヤマグチは売掛金の回収に悩まされていた

売って1カ月後に値引きされる悲劇

 そして1カ月後、その社員が集金にお客さんの家に出向きます。すると、今度は奥さんが申し訳なさそうな顔をして「今朝、仕事に行くとき、主人が『今月も新しいテレビを買うつもりだから、その代わりに先月買った洗濯機の端数を値引きしてくれるようにヤマグチさんに頼んでくれ』と言われたの」と話すのです。売約キャンセルよりはましなので、社員は仕方なく要求に応じてしまっていました。

コメント0

「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

一覧

「私はこうして掛け売りを激減させました」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

コメント入力

コメント(0件)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

「絶対これしかありません」というプランが出てきたら、通しません。

鈴木 純 帝人社長