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閉店セールから移転オープンまで、顧客を囲い込む工夫

新店へスムーズに移行してもらうために

2015年9月10日(木)

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東京都町田市にある小さな家電販売店「でんかのヤマグチ」。今年11月の店の移転オープンに向け、準備が本格化してきた。8月下旬からは既存店の閉店セールが始まっている。イベントを絡めながら、顧客の認知度を高めつつ、スムーズに新店への来店を促すつもりだ。具体的にどのようなスケジュールで取り組むのかを今回は解説する。

 8月18日(火)~8月21日(金)のお盆休みが終わり、ヤマグチではいよいよ今年11月の店の移転オープンに向けて、準備が本格化してきました。8月中に、移転オープンに至るまでのおおまかなスケジュールを私は固めました。その内容を今回は紹介したいと思います。

 まず8月27日(木)~9月29日(火)は移転前の既存店舗で閉店セールを実施しています。店頭には「閉店セール」のポスターを貼ったり、のぼりを立てたりしてアピールし、来店を促し、商品は割引価格で販売しています。

商品によって割引率を変えると、顧客が納得しない恐れ

 割引率をどうするかは色々と検討したのですが、最終的に店頭価格から一律で2割引きとすることにしました。お客さんにとって、それが一番分かりやすいと考えたからです。商品ごとに割引率を変えると、その根拠が曖昧な場合、お客さんが納得しない恐れがあります。それなら一律のほうがすっきりすると考えました。

 2割引きとしたのは、もちろん粗利益率とのバランスも勘案しています。ヤマグチの粗利益率は通常39.8%。店頭価格を2割引きにすると単純計算で粗利益率は32%弱になります。しかし、家電メーカーが閉店セールに伴う拡販費でサポートしてくれる予定ですから、セール中でも、粗利益率が最終的に35%程度を確保できる水準としました。

町田街道沿いにある現在の店舗。8月27日から閉店セールを開始した

 閉店セール中は、週末のイベントでもその旨を告知して認知度を高めます。例年、9月はサンマ祭りで、店頭で焼いたサンマは食べ放題。お土産にも2匹持って帰ってもらっています。これを今年は「閉店 サンマ祭り」と銘打って、閉店セールでお買い得な商品を積極的に販売しています。

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「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「閉店セールから移転オープンまで、顧客を囲い込む工夫」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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名和 利男 サイバーディフェンス研究所上級分析官