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「値下げすれば売れる」幻想がまだ消えない

思い込みを捨てたら本当の笑顔で接客できるようになった

2017年9月12日(火)

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東京都町田市の電器店「でんかのヤマグチ」。2017年4月から同じパナソニック系列の販売店と共同仕入れ会社のライフテクトを立ち上げた。併せて経営ノウハウの共有なども始めたが、山口社長が他店の経営者と接して驚いたことがあった。それは値下げすれば売れるという幻想がまだ強いこと。今回はその怖さを語る。

 少し古い話になりますが、2017年4月、ヤマグチは新しい取り組みを始めました。それは、東京都八王子市や西東京市など、ヤマグチとの距離が比較的近い場所にあるパナソニック系列の家電販売店4店と共同で、仕入れ会社のライフテクトを立ち上げたことです。共同で家電を仕入れることで、仕入れコスト削減を狙います。

 この取り組みはもちろん、パナソニック系列の販売会社からの要請でもあります。共同仕入れ会社の設立を認める代わりに、各地に点在している販売店をグループ化し、経営ノウハウの共有などを通じて個々の店に強くなってもらおうというわけです。ヤマグチもその流れに乗りました。

ヤマグチは2017年4月、他の販売店3店と共同で仕入れ会社のライフテクトを立ち上げた

 ライフテクトの設立から半年が経ち、共同仕入れがようやく軌道に乗り始めたところですが、ヤマグチだけで考えた場合、まだ目に見える形でスケールメリットは出ていません。これから取扱品目を増やしたり、共同仕入れに賛同してくれる販売店を増やしたりすることを通じて、結果をプラスにしていきたいと考えています。

同じ仕事なのに粗利益率の差が15ポイント

 共同仕入れ会社が立ち上がったことで月1回、私を含めた4社の経営者が集まり、情報共有をするようになりました。他店の経営者の話を聞く中で非常に驚いたことがあります。それは、値下げすれば売れるという幻想がいまだに根強いことです。

 粗利益率を聞いてみると25%くらいしかない。ヤマグチは39.8%ですから、その差は一目瞭然です。とはいえ、ヤマグチと同じように訪問営業もしているし、お客さんの要望に応じて、電球の取り替えなどちょっとしたサービスも提供していないわけではない。それなのに、なぜこんな利益率が違うのか。

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「他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密」のバックナンバー

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「「値下げすれば売れる」幻想がまだ消えない」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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