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新店オープンに「入れ込みすぎる」のは禁物

売り上げの凸凹は、できるだけ差が小さい波を作るイメージで

2015年12月15日(火)

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11月23日、移転に伴うでんかのヤマグチの新店がグランドオープンした。10月31日から、近隣住民に絞って既に「プレオープン」していたが、いよいよ本格的なスタート。旧店と同じように、週末にはジャガイモや玉ねぎを配る「男爵祭」も開いている。新店オープン1カ月の業績は良かったのか、悪かったのか。顧客の反応はどうだったのか。山口社長が実情を振り返る。

 新店オープンでは入れ込んで売りすぎなくていい。

 こう書くと驚く人がいるかもしれません。でも、私は本当にそう思っています。11月23日(月)からヤマグチは、移転に伴う新店をグランドオープンしました。10月31日(土)から周辺地域に住む人に絞って「プレオープン」はしていましたが、いよいよ本格的にスタートしたのです。

 前回、新店オープンは「そろーり」忍び足で開店したと説明しました。このスタンスは、グランドオープン後も変わりません。それはなぜか。短期的な「売り上げ」(ヤマグチでは粗利益のことを売り上げと呼ぶ。以下同)を追うのではなく、長い目で見てお客さんと信頼関係を築くことを優先するからです。

11月28日(土)からは、週末のイベント「男爵祭」も旧店と同様に開いた(写真は12月5日の男爵祭の様子)

売り上げの極端な凸凹をつくらない

 「売り上げの凸凹は、木を切るのこぎりではなく、金属を切るのこぎりの刃のようにしよう」。私は社員にこう説明しています。木を切るのこぎりの刃のギザギザは大きいですよね。一方、金属を切るのこぎりの刃のギザギザは小さい。つまり、新店オープンで早く実績を出そうとして、お客さんに無理に商品を売り込んだり、商品の値段を下げたりするのは本末転倒。需要を先食いする格好となり、一時は売り上げが伸びても、その後の反動が大きくなる恐れがあるのです。

 むしろ、今までと同じように、お店に来てくれたお客さんに丁寧に接して、希望に沿ったものを買ってもらう。これを続けたほうが、お客さんもが安心して、繰り返しお店に来てくれるようになります。

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「新店オープンに「入れ込みすぎる」のは禁物」の著者

山口 勉

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

1965年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、大手量販店の進出を受け、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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