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「パワーヒッター型」の営業を育てろ!

  • 横山 信弘

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2018年1月9日(火)

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 どんな営業目標も絶対達成する、ストレス耐性の高い組織をつくる。「絶対達成2分間バトル」は2018年もこのテーマを追求していきます。本年もよろしくお願いします。

 ある程度のストレスに耐えることは目標達成のために不可欠です。ところが近年、「現場がやりたいことをやれる風土をつくれば組織の成果が最大化する」という考え方が蔓延しています。一歩間違えると、ストレスのかかることは避けて通る、軟弱な組織になってしまう危険があります。

 新年最初のテーマは「パワーヒッター型の営業」です。鷲沢社長と球田コンサルタントとの会話を読んでください。

○鷲沢社長:「今年はなんとしても組織営業力をアップさせ、過去最大の成果を出したい。大リーグ仕込みのコンサルタントである君に期待するところ大だ」

●球田コンサルタント:「私を優勝請負人だと思って任せてください。必ず、御社を常勝軍団にしてみせます。どうぞよろしくお願いいたします」

○鷲沢社長:「頼むぞ。早速だが相談がある。予め仕込む営業の材料、『予材』を目標の2倍以上、積み上げているのに目標を達成できない営業が2人いる」

●球田コンサルタント:「予材管理、すなわち目標の2倍の予材を予め仕込んでおけば目標を絶対達成できるという手法をうまく使えない2人ですね。特定しています」

○鷲沢社長:「何が問題なのか、わからん。2人とも何度となく、お客様のところへ足を運び、信頼関係を築いてきた」

●球田コンサルタント:「膨大な予材資産を持っています。立派です」

○鷲沢社長:「しかし、実際には結果が出ていない。適性の問題だろうか」

「2人とも、なかなかの鈍感力です」

●球田コンサルタント:「2人の営業に同行して確認しましたが営業には向いています。どちらも楽観的でボール球を振ることはなかったですね。野球で言う、ボールゾーンスイング率は2人とも低いです」

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