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どうして「自叙伝的反応」は嫌われるのか?

2016年1月12日(火)

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(rawpixel/123RF.com)

 ああ、この人は自叙伝を語っている。

 営業現場のコンサルティングに入っていて、こう思うことがしばしばあります。いわゆる「自叙伝的反応」です。

 豊富な経験を持ち、相応の実績があるベテランの営業や管理者ほど自叙伝的反応をとりがちですが、周囲や部下から嫌われます。

 なぜ自叙伝的反応ばかりしていると部下がついてこなくなるのか。社長と営業部長のバトルを読んでみてください。

●営業部長:「今年は中期経営計画で2年目に当たります。1年目は目標未達に終わりましたが、今年は何としても達成します」

○社長:「わかっていると思うが1年目で未達成だった分を上乗せして達成してくれよ」

●営業部長:「え……」

○社長:「当たり前だ。毎年チャラにしていいなら誰も頑張らない」

●営業部長:「そ、それはそうですが、そういうことは最初から言っていただかないと営業部としての準備が……」

○社長:「本気で言っているのかね」

●営業部長:「いや、しかし……」

○社長:「昨年末、私に向かって『来年こそ不退転の決意でやります』と言い切ったじゃないか。年明け早々、腰砕けか」

●営業部長:「そういうわけではありませんが……」

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「どうして「自叙伝的反応」は嫌われるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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田中 孝雄 三井造船社長