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営業は寝ないとダメ

2018年2月14日(水)

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 営業の成績と睡眠の質と量には関係があります。

 今回は持田主任と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○持田主任:「この会社に転職してから営業成績がずっと落ちています。3人いる部下もまったく結果を出せていません。相談に乗っていただきたいのですが」

●球田コンサルタント:「持田さんは入社してまだ1年も経っていない。顧客との接点数、商談の規模、商談のリードタイムといった、営業活動を検証するためのデータが揃っていない。本来なら最低でも1年分のデータが欲しいところだ」

○持田主任:「焦っています。やっぱり私が女だからでしょうか」

●球田コンサルタント:「女だとか男だとか、そういうことは関係ない。重い物を運んでもらいたい、とあなたに頼むかもしれない。必要があれば男にお茶くみをしてもらうこともある」

○持田主任:「筋肉の絶対量が違いますから、あまり重い物は持てません」

●球田コンサルタント:「持てとは言っていない。運んでもらう、と言っただけ。知恵や道具を使えば運ぶことぐらいできる。あなたは勝手な思い込みで自分の限界を決めているのでは」

○持田主任:「そうでしょうか」

●球田コンサルタント:「私はアメリカから来た」

○持田主任:「大リーグでスカウトと選手の育成を担当していたそうですね。大リーガーと私なんかでは才能が違うのでしょう。ただ、同じ人間として、努力では並びたいものです」

●球田コンサルタント:「それなら結構。さて、営業活動のデータはまだ足りないとしても、明らかにおかしい別のデータがある」

○持田主任:「何でしょう」

「労働時間が長すぎる」

●球田コンサルタント:「あなたと部下3人は全員、3カ月連続で月間60時間を超える時間外労働をしていた」

○持田主任:「ふ、普通です。前職では、もっとやっていました」

●球田コンサルタント:「労働時間のデータは1年間集めなくてもはっきりしている。長すぎる」

○持田主任:「短くすれば結果は出るのですか」

●球田コンサルタント:「そうとは限らない」

○持田主任:「でしょう? 成績が落ちているのですから、もっと働いて当然です。部下にもそう言い聞かせています」

●球田コンサルタント:「部下3人とも、あなたが上司になってから残業時間が急増している。以前は月間20時間程度だった」

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「営業は寝ないとダメ」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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中西 宏明 日立製作所会長・経団連次期会長