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ボスは持論に固執し、リーダーは事実で語る

2016年3月1日(火)

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 思い込みや先入観で人を説得しようとしても失敗します。リーダーシップを発揮するには、正しい論拠を持ってメンバーを引っ張らないといけません。正しい論拠とは客観的なデータに基づく事実です。

 今回は明石専務が思い込みに基づく悪しき「持論」を展開します。迎え撃つ鷲沢社長が最後に提示する「事実」がどんな意味を持つのか、注目して読んでみて下さい。

●明石専務:「最近の若い連中はどうもいけませんな。まったく自分から動こうとしない」

○鷲沢社長:「そう愚痴るな」

●明石専務:「愚痴りたくもなりますよ。社長から営業と一緒に回れと命じられて以降、専務の私がお客様のところへ足しげく通っていると言うのに、入社2年目の雛形くんは私よりも毎月の訪問件数が少ない」

○鷲沢社長:「確かに問題だ」

●明石専務:「課長の熊岡くんも嘆いていました。何を言っても無駄のようです」

○鷲沢社長:「本当に何を言っても無駄なのか」

●明石専務:「ええ。全然言うことを聞かないという報告を受けています」

○鷲沢社長:「事実なのか」

●明石専務:「はい。このままではいけません。社長、私に考えがあります」

○鷲沢社長:「なんだ」

●明石専務:「若い子を動かすにはやはり金だと思います。上司が『行け』『やれ』『動け』と口で言っても効果がありません。訪問1件あたり200円出すというのはどうでしょう」

○鷲沢社長:「200円?」

●明石専務:「はい。営業に今与えている訪問目標は月に150件です。目標をクリアしたら3万円になります」

○鷲沢社長:「……」

●明石専務:「毎月3万円って、大きいです。当社は再建中の身ですから、営業手当を大幅に減らしています。3万円はカンフル剤になります」

コメント3件コメント/レビュー

総務と営業のみの会社なのかはわかりませんが
営業だけご褒美があるのはいただけないのでは?
給与として訪問するなど受注活動するのが営業の仕事ならご褒美はないと動かないというのは職務違反ではないのでしょうか。
なぜそんなに訪問しなければダメなのか答えていないように思うし、納得しないと動かないのは沢山いますよね?
人は心で動くものであり命令で動くのはロボットだよね
コミニュケーションができていない典型ではないのかな(2016/03/02 15:33)

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「ボスは持論に固執し、リーダーは事実で語る」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

総務と営業のみの会社なのかはわかりませんが
営業だけご褒美があるのはいただけないのでは?
給与として訪問するなど受注活動するのが営業の仕事ならご褒美はないと動かないというのは職務違反ではないのでしょうか。
なぜそんなに訪問しなければダメなのか答えていないように思うし、納得しないと動かないのは沢山いますよね?
人は心で動くものであり命令で動くのはロボットだよね
コミニュケーションができていない典型ではないのかな(2016/03/02 15:33)

ビル・ゲイツやスティーブ・ジョブズが客観的データを使っていたとは思えない.だいたい,客観的データが出るようでは遅すぎる.こういう議論が通じるのは,スピードが遅いオールドインダストリーの世界のみ.
そうは言っても,持論に固執するのもダメだし.やはり,実戦をくぐり抜けた経験が大事なんでしょうね.(2016/03/01 21:51)

おっ、「現状維持バイアス」を封印してきましたね!!
横山さんのコラム自体が「現状維持バイアス」に囚われているわけではなかったのですか・・・よかった(笑)
ところで、「小遣いを渡した場合と渡さなかった場合を比較した調査」を行わないのは「現状維持バイアス」じゃないのですか?
私なら、とりあえず「制度として3ヶ月程度やってみて成果が出るか試してみる」というのが正解である気がしますが・・・
鷲沢社長のロジックにも適合しますし、明石専務の顔も潰れません。若者もやる気を出すかもしれませんし、自ら工夫を始めるかもしれません、それで業績が伸びれば問題はないはずです。
先に効果測定方法や目標値を定めて、効果がなければ中止する旨を伝えておけば、中止時の反対も少ないと思われます。
今回は持論と事実という話でしたが、事実は積み重ねですので実践してみないことには分からない(そして明石専務は少なくとも経験はしている)という課題が残りますね。
これでは小金を惜しむ言い訳に聞こえてしまうのが皮肉です。
まぁ、この会社は根本的な問題もありそうですけど(笑)
いずれにしても、様々な観点からこのような制度を仕組化することが大事だと思っていますが、横山さんはその点については精神論に走るキライがありますね。(2016/03/01 13:02)

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