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頭の中のハエを追い払って「禅」の心で営業する

2016年3月8日(火)

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 やってみなければわからないことなのに、考えてばかりいる人がいます。何も心配することなどないのに、不安に駆られてばかりいる人がいます。どちらも頭の中の雑念(ノイズ)にとらわれているのです。

 インターネットの時代になり、便利になった半面、雑念に惑わされる人が昔よりも増えている気がしてなりません。

 鷲沢社長と、入社2年目の営業、雛形くんとの会話を読んでみてください。雛形くんの頭の中にハエが飛んでいることがわかります。

●雛形:「社長、お呼びでしょうか」

○鷲沢社長:「ああ。なかなか話をする機会がないから、今日はわざわざ来てもらった」

●雛形:「はい……。ありがとうございます。私も社長とお話しするチャンスなんて、滅多にないですから」

○鷲沢社長:「入社して2年だったな」

●雛形:「ええ、今度の4月から3年目に入ります」

○鷲沢社長:「どうだ、営業に慣れてきたか」

●雛形:「そ、そうですね。……慣れてきたとは思いますが、十分に結果が出ていないので、その……心苦しいと言いますか、その」

○鷲沢社長:「確かに結果は出ていない。先日、君の上司の熊岡課長と話をした。君がなかなか目標を達成できない理由を聞いたら『彼はまだ2年目なので』と言っていた」

●雛形:「はあ、2年目は2年目ですが……」

○鷲沢社長:「それを聞いて私は熊岡課長を怒鳴りつけた」

●雛形:「え! それは……」

○鷲沢社長:「2年目だろうが、10年目だろうが、そんなことはまるで関係がない。確かに経験を積むことで効率よく目標を達成できるようになるだろうが」

●雛形:「ああ、そうですか……。はい」

○鷲沢社長:「私の言っている意味がわかるか」

●雛形:「ええと……。あの……言いにくいのですが、2年目と10年目ではやはり違うのではないでしょうか」

コメント11件コメント/レビュー

>CCCCなコラムなんですよ、これ

雇うならこのような分析力のあるコンサルタントを雇いたいものです。理路整然として素晴らしいコメントでした。(2016/03/14 12:03)

「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「頭の中のハエを追い払って「禅」の心で営業する」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

>CCCCなコラムなんですよ、これ

雇うならこのような分析力のあるコンサルタントを雇いたいものです。理路整然として素晴らしいコメントでした。(2016/03/14 12:03)

「数を回る事は個人の営業スキルよりも結果に与える影響が大きい事は明らか」のコメントへ。数も重要なのは確かですが、相手の事も考えて欲しいな。本文の中ではこれまで、訪問先での心得やするべき事や、その理由が各営業の個人に徹底されていないようだ。その状態で数ばかり消化されても双方にとって有害ではないか?訪問先に鍛えてもらえ?自分で気付かないと駄目だから失敗して来いとでも言うつもり?(2016/03/11 18:50)

営業はお客様次第で結果が不確定なわけですから、数を回る事は個人の営業スキルよりも結果に与える影響が大きい事は明らかです。
そして記事にもありますが、数を回る事で顧客のニーズや営業ノウハウが蓄積されていくのです。
「現状維持バイアス」に言及しているのは、上記のような明白な事実を納得できない事に対する処方です。
人は生存本能から変化をストレスと認識します。そうした影響を無意識に受けているから記事の内容を肯定的に捉えられていないだけだよと。(2016/03/10 13:36)

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ジェニー・ダロック 米ピーター・F・ドラッカー伊藤雅俊経営大学院学長