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社長に馬鹿呼ばわり…「一発狙い」課長の言い分

2017年3月21日(火)

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○鷲沢社長:「何を驚いている。博打は止めて予材管理をきっちりやれ」

●獅子山課長:「目標予算の2倍の額の営業材料を予め仕込み、それを育てていくやり方ですよね。予材だったら私の場合、2倍どころか、目標の3.5倍ぐらいあります」

○鷲沢社長:「中身がおかしい」

●獅子山課長:「どういうことですか。目標の2倍あればいいわけですよね」

○鷲沢社長:「あのなあ、極端な話、1億円の予算に5000万円の予材が4件あったら、それだけで2倍になる」

●獅子山課長:「当然でしょう。予材管理ってそういうことでしょ?」

○鷲沢社長:「違う。いいか、予材といっても半分以上が仮説だ。4件しかない予材のうち半分駄目にするかもしれん。そうなったら未達成に終わる確率が一気に高まる」

●獅子山課長:「じゃあ、どうすればいいのですか」

○鷲沢社長:「一つひとつの予材の規模をもっと小さくすることだ。500万円の予材なら、2億円積もうとすると40件必要だ」

●獅子山課長:「40件? そんなに仕込んでられません」

○鷲沢社長:「だから大量行動が必要なんだ!」

●獅子山課長:「効率が悪すぎませんか。とにかく目標を達成できたらいいわけでしょう」

○鷲沢社長:「達成できていないじゃないか」

●獅子山課長:「聞いてなかったのですか。時々、大きく未達になる年もありましたが、大きく勝つこともできています。この5、6年をトータルでみたら達成率は100%を超えていますよ」

「経営をなめてんのかっ」

○鷲沢社長:「経営をなめてんのかっ、この7割野郎が。いや、お前はただの馬鹿野郎だ!」

●獅子山課長:「えええっ……」

○鷲沢社長:「この5年間で2勝3敗なんだから、お前はできない営業の典型だ! 経営は予算達成を前提に色々な計画を進めている。5年間で5勝0敗でないと認められない」

●獅子山課長:「典型的な、できない営業って……まったく思っていませんでした……そうですか……やはり、そうですよね」

○鷲沢社長:「どうした。さっきまでドヤ顔だったのに?」

コメント9件コメント/レビュー

う~ん・・・なんだろう
しっくりこないけど、分かる気もするが・・・
大企業の案件をさせるのは難しいけど、すると大きいですよね?
でも、この会社のセールスしているものが何なのかわからないが
一度入ってしまえば通期で受注をもらい易くなるものではないのであろうか?
売りっぱなしの商品やサービスだとしたらそうだろうけど・・・(2017/03/23 16:15)

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「社長に馬鹿呼ばわり…「一発狙い」課長の言い分」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

う~ん・・・なんだろう
しっくりこないけど、分かる気もするが・・・
大企業の案件をさせるのは難しいけど、すると大きいですよね?
でも、この会社のセールスしているものが何なのかわからないが
一度入ってしまえば通期で受注をもらい易くなるものではないのであろうか?
売りっぱなしの商品やサービスだとしたらそうだろうけど・・・(2017/03/23 16:15)

営業全員が、中小案件ばかりをとるように成って目標達成できるようになると、経営者は決まって、今後は大きいところを狙うなんて欲を出す。大物狙いの1割バッターは、そういうことを防ぐためにも必要と思うし、平均で100%超えていれば立派と思うのだが・・・(2017/03/22 13:03)

長期スパンで100を大幅に超えているのだから結構優秀と思うんですが。
単年で完結する事業・取引ばかりではない世の中で・・・

そもそもこの論調なら誰かは「【参考になった】が2割ヤロー」になるんですがいいんでしょうか?(2017/03/22 08:38)

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