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お客様をもっと「揉む」とはどういうことか?

2016年3月22日(火)

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 お客様の組織が大きくなればなるほど、営業担当者一人ではなかなか攻略できません。組織戦をする上で心掛けるべきことは何でしょうか。

 鷲沢社長が「お客様を揉む」という彼独特の言い回しで解説します。バトルの相手は営業部の多摩部長です。

●多摩部長:「社長、わからないことがあります」

○鷲沢社長:「なんだ」

●多摩部長:「先日の会議で『お客様をもっと揉め』という発言がありました」

○鷲沢社長:「ああ、言ったよ」

●多摩部長:お客様を『揉む』とはどういうことですか。社長が赴任してから3年、時々仰いますよね。前後の文脈から判断してなんとなく分かったつもりできましたが、正直いまだにぴんときません。前から一度伺おうと思っていたのです」

○鷲沢社長:「揉む、というのは……固まっているものを柔らかくすることだ」

●多摩部長:「それぐらい私もわかります。他社製品を買えばいいと決め込んでいるお客様の頭を柔らかくするということですか」

○鷲沢社長:「そういうことも入るかもしれないが、ちょっと違う」

●多摩部長:「申し訳ありません。やはり分かりません」

○鷲沢社長:「具体的に言った方がいいな。営業の雛形君はA社を担当しているが、訪問しても弊社の窓口になっている係長としか会えない」

●多摩部長:「そうです。なかなかA社のキーパーソンである本部長にまでたどり着けません」

○鷲沢社長:「おいおい、他人事みたいに言うな。部長の君は何をしているんだ。それから課長の熊岡君は」

●多摩部長:「それなりに頑張っております」

○鷲沢社長:「抽象的なコメントはよせ。A社に対してどういうアクションを君や熊岡君はとっているのか、と聞いている」

●多摩部長:「熊岡君が時々同行しているはずですが、A社の担当は雛形ですから……彼から何か言ってくれば動きますが」

○鷲沢社長:「言ってこないと動きようがないということか」

コメント2件コメント/レビュー

どうも”もむ”の見解が自分と違うので、納得できない
激しく議論したり、下位のものに胸を貸すとか
そういう時に使うんだと思うのですが・・・
顧客をもむというより、顧客へのアプローチに対して
社内でもむなら頷ける。
しかし、もっと社長は出て行けという
それこそ、一点突破にならないだろうか?
先方顧客の懐に入るように営業しなさいの方がよいのではないかな(自論です)(2016/03/22 16:21)

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「お客様をもっと「揉む」とはどういうことか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

どうも”もむ”の見解が自分と違うので、納得できない
激しく議論したり、下位のものに胸を貸すとか
そういう時に使うんだと思うのですが・・・
顧客をもむというより、顧客へのアプローチに対して
社内でもむなら頷ける。
しかし、もっと社長は出て行けという
それこそ、一点突破にならないだろうか?
先方顧客の懐に入るように営業しなさいの方がよいのではないかな(自論です)(2016/03/22 16:21)

商材が何の会社かは分かりませんが、お付き合いはしたくない会社ですね。横山さんもそうですが、顧客のことを考えていなすぎです・・・所詮、登場人鬱は筆者を超えられないのですね。
今回は読者という顧客に対し「予材」と「現状維持バイアス」のダブルアタックですか。
上記の言葉の登場回数のカウントでもNBOの担当者さんにお願いしたいところです。横山さんが1年間で使った「予材」と「現状維持バイアス」の数なんてコラムを纏めで作成したら、このコラムのファンからきっと人気が出ますよ(笑)
それから、営業は面であるというのは納得ですが、何故その必要があるのかというポイントが「自社の売上を伸ばすため」では残念ですね。数字は大事ですが、それよりも大事なものを営業は持っておくべきです。それが感じられない(更に数字を追わせるための仕組すら構築しない)からこのコラムは常に低評価なのです。(2016/03/22 12:12)

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