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お客様への「大量奉仕」で絶対達成!

2016年5月17日(火)

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 営業目標の2倍の「予材(予定材料)」を積み上げて、目標を絶対達成させる手法「予材管理」を私は提唱しています。本欄でも何度か紹介してきました。

 予材管理で必要なことは、お客様との接点の量を増やす「大量行動」です。大量行動なくして、目標の2倍の予材を仕込むことはできません。

 しかし、大量行動というと、「大量の売込み」だと勘違いする人が少なくありません。今回は猪突猛進する猪俣リーダーと鷲沢社長のバトルです。

●猪俣リーダー:「社長、何ですか。話って?」

○鷲沢社長:「先月私が渡した顧客リストはどうした」

●猪俣リーダー:「あの97件のリストなら、すでにアプローチしました。受注した商談はまだ一つもありませんが」

○鷲沢社長:「受注のことはさておいて、すべてのリストに連絡をしたのか」

●猪俣リーダー:「とっくにやりました。社長はまだ私のやり方をご存じないでしょうが、100件以内の顧客リストなら、その日のうちに全員にメールを出し、その後、3日以内に電話をかけてアポイントをとっていきます。リストをもらったら1週間以内には片付けます」

○鷲沢社長:「ものすごいスピードだな」

●猪俣リーダー:「ありがとうございます。脇目を振らずに突進するのが私のやり方です」

○鷲沢社長:「1週間で片付けたから、専務にも顧客リストをたかっていたわけか」

●猪俣リーダー:「たかる? いやらしい表現をしますね、社長。専務は18社のリストしか持っていませんでしたので、1日でアプローチを終えました」

○鷲沢社長:「そうか。それで今度は過去のイベントに参加した顧客リストをあさって、電話をかけたのか」

●猪俣リーダー:「たかるの次はあさるですか。何とでも言ってください。営業は結果がすべてですから。結果さえ出せば文句はないでしょう」

コメント2件コメント/レビュー

この会社の規模も人員もわからないので何とも言えないけど
銀行出身の外部社長が来るくらいなので、小さくはないでしょう
しかし、このやり方には社員が付いてくるのかな?
人件費および社員の労働意欲を上げようとか感じれれない
顧客優先もわかるが、社員が生き生きと働けない会社の商品を
顧客がお金を出して買うものだろうか・・・
それに大量奉仕は気持ち悪いです
裏に何かあるだろうと勘ぐってしまうので、そんな会社とは取引しない(私は)(2016/05/19 09:06)

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「お客様への「大量奉仕」で絶対達成!」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

この会社の規模も人員もわからないので何とも言えないけど
銀行出身の外部社長が来るくらいなので、小さくはないでしょう
しかし、このやり方には社員が付いてくるのかな?
人件費および社員の労働意欲を上げようとか感じれれない
顧客優先もわかるが、社員が生き生きと働けない会社の商品を
顧客がお金を出して買うものだろうか・・・
それに大量奉仕は気持ち悪いです
裏に何かあるだろうと勘ぐってしまうので、そんな会社とは取引しない(私は)(2016/05/19 09:06)

お客様への「大量奉仕」と言うことですが、本当に「大量奉仕」なんですかね・・・
営業を受ける方も時間を取られますし、知りたい情報は今であればある程度はインターネットで手に入れることが出来ます。(その上でご連絡を頂くことは多いかもしれません)
この会社は商社だということですし、BtoBで本当に必要なのは、顧客の商売を理解し、その上で顧客が儲かる方法を一緒になって考えるようなスタンスだと思うのです。
個人的には、「相手が知りたいと思っている情報をしっかり把握し、月に1回ぐらい訪問し、奉仕するという気持ちでコミュニケーションをとるのです」には完全に賛同します。
ただ、上野さんはこれを行うためのマイルストーンの設定や仕組化などを全く行わずに精神論に走ることが一番の問題だと思うのですが。
また、顧客を多く持つということは1件あたりにかけられるコスト(時間や労力)も少なくなるわけですから、その点をフォローする体制などの構築を無視している点も気になります。
現状維持バイアスを外して、それを改善し従業員が働きやすい環境を整えるというのも必要なことではありませんかね。(2016/05/18 10:28)

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