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どうして本気でやっている人は「飛び道具」に頼らないのか?

2015年6月23日(火)

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 飛び道具という言葉があります。営業の世界においては、チラシやDM(ダイレクトメール)、メルマガやブログなどを指します。

 飛び道具はきちんと使えばそれなりに有効ですが、あくまでも営業行為を補完するものであり、過度の期待は禁物です。

 ところが本気で営業をしていない人に限って、追い込まれると安易に飛び道具に頼ろうとします。次の会話文を読んでみてください。

○営業課長:「部長、どうしても企画部にお願いしたいことがあります」

●営業企画部長:「なんだ」

○営業課長:「実は7月の大型イベントの集客がうまくいっていないのです」

●営業企画部長:「知っている。400名が集客目標だったが、300名に下方修正したらしいな」

○営業課長:「そうなのです。しかし今日までで90名ぐらいしか集まっていません」

●営業企画部長:「なんだって、開催まで1カ月もないだろう」

○営業課長:「イベントの準備に予算を結構使いましたし、下方修正した数字すら達成できないとなったら……」

●営業企画部長:「社長は激怒するな。あれだけ無理を言って緊急予算を確保したにもかかわらず、お客様が集まりませんでした、では済まないぞ」

○営業課長:「おっしゃる通りです。そこで企画部が担当しているブログやメルマガで今回のイベントを宣伝してもらいたいのです」

●営業企画部長:「とっくにやっているよ。何度もブログに案内を出しているし、メルマガにも入れた」

○営業課長:「できればもう一度、宣伝してもらえませんか。それから月に1回出すメルマガを今月、もう1回送信してください」

●営業企画部長:「ブログやメルマガを今さら出したって結果はそう変わらないぞ」

○営業課長:「そうかもしれませんが、ぜひ、お願いします。この通りです」

●営業企画部長:「分かったよ。それにしても何をやっているんだ。私が営業部を見ていたときは一度だってこんなことはなかったはずだ」

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「どうして本気でやっている人は「飛び道具」に頼らないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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