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どうして営業車に「カーナビ」は必要ないのか?

2015年6月30日(火)

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 タブレットやスマートフォン、あるいはネット上のサービスなど、便利なツールが出回っています。うまく使えば、経営効率を高められますが、落とし穴があることも事実です。

 営業活動を効率化し、結果を出せるようにしてくれるツールもあれば、表向き便利になるだけで、かえって業務の効率を下げ、考える習慣をなくしてしまうツールもあります。営業目標を絶対達成させるコンサルタントとして、現場に入っていると、この違いがよく分かります。

 一例として営業車のカーナビはいかがでしょうか。忙しい営業担当者が乗るわけですから、カーナビは必須でしょうか。次の会話文を読んでみてください。

○営業課長:「専務、1月に導入した営業支援システム、ようやく営業のみんなが使うようになってきました」

●専務:「そうか。1000万円近く投資したのだから、使いこなして、しっかり成果を出してもらいたい」

○営業課長:「はい。やはりSFA(セールスフォースオートメーション)があると違いますね」

●専務:「営業活動を情報システムで管理すると聞いた当初、そんなものはいらないと思ったな。しかし、入れてみると君が言う通り、あった方がいい。色々なことが見えてくる」

○営業課長:「日々の活動量、キーパーソンとの接触件数、提案回数、客先から収集した情報の中身と件数、営業一人ひとりについて表示されますからね」

●専務:「結果を出している営業と結果を出せない営業の差は歴然としているな」

○営業課長:「まさかこんなにはっきり出るとは思いませんでした」

●専務:「現場の営業は嫌がっていないか」

○営業課長:「最初はすごく嫌がっていましたね。監視されているようで、いい気分がしないとか、面倒だとか。でも今まで営業は自由過ぎたのですから、これぐらいのことをするのは当然でしょう」

●専務:「君がみんなにそう言って説得してくれたそうだな」

○営業課長:「工場や物流センターで働いている同僚は仕事ぶりをきちっと数字で記録されています。それに比べ、営業はいったん外に出てしまえば、何をやっているか、ほとんど分からなかったわけですから」

●専務:「外にいるのが仕事だとはいえ、仕事ぶりが見えないとマネジメントサイクルを回しようがないからな。改善ができれば時短になって営業も早く帰れるはずだ」

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「どうして営業車に「カーナビ」は必要ないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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