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どうして「時間を制す者」は営業を制すのか?

2015年7月14日(火)

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 あなたは数字でご自分の仕事を語れるでしょうか。今回の「絶対達成2分間バトル」は数字をふんだんに使った会話を用意しました。

 最後まで混乱せずに理解できるかどうか、ぜひ挑戦してみてください。

●営業部長:「今期の成績は今一つだな。自分の営業活動をどう見ている」

○部下:「結果については仰る通りです。ただ、自分なりに精一杯やっているつもりです」

●営業部長:「それは分かっている。だが結果が出ないなら対策を考えないといけない。それにはまず現状把握だ。君は営業活動をする上で、1日、1週間、1カ月という単位をそれぞれどう使っている」

○部下:「はい。1日1日を無駄にしないよう、大切にしていきたいと考えています」

●営業部長:「野球選手が一球一球、全力で投げます、という考えに近いな」

○部下:「そうです。全力投球が信条ですから」

●営業部長:「その気持ちは大事にしてくれ。だが精一杯や全力投球というのは私の質問への答えになっていない。聞き方を変えよう。君の予算を達成するために、1カ月に何件くらい見積もりを出さないといけないと思う」

○部下:「はい。月に4件は出そうと考えています」

●営業部長:「そのために何人のキーパーソンに会う必要があるかな」

○部下:「そうですね……。2倍の8人に会わないといけないと思います」

●営業部長:「毎月8人のキーパーソンに会えば毎月4件の見積もりを出し、予算は達成できるということかな」

○部下:「年間の予算ですよね……。最初の月はよくても、次の月も、次の月も見積もり依頼をもらえるとは限りませんね」

●営業部長:「そうだ。時間軸を変えて聞こう。毎月4件ということは年間で48件の見積もりだ。君の考えでは1件あたり2人のキーパーソンに会う必要がある。48件だとどうなる」

○部下:「48件を2倍ですから100人くらいでしょうか」

●営業部長:「100人はのべ人数か、それともそれぞれ異なる人が100人か」

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「どうして「時間を制す者」は営業を制すのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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名和 利男 サイバーディフェンス研究所上級分析官