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どうして「否定から入る人」は騙されやすいのか?

2015年9月1日(火)

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 営業が一番嫌がるお客様とはどんな人でしょうか。

 営業コンサルタントの私は営業を指導するかたわら、お客様としばしばお会いします。信じやすい人、共感しやすい人、営業の情熱に感化されやすい人、そして営業の苦労話に同情する人など……いろいろな方がいます。

 私の見たところ、次のような発言をするお客様を営業は嫌がります。

 「それを買って本当にメリットがあるのか」

 「多くの人が使っていると言うけれど本当にそうなの?」

 「実は売れてないでしょ、おたくの製品」

 要するに「疑い深い人」です。言い換えると「否定から入る人」です。

 お客様に限らず、こういう人はどこにでもいます。社内に疑い深い上司がいたら気分は良くないものです。

 それでは「否定から入る人」にどう話せば、自分の言い分を通すことができるのでしょうか。

 専務と営業部長のバトルを読んでみてください。最後に社長も登場します。本連載は今回で79回になりますが、3人が登場するバトルは初めてでしょう。

専務室にて:「絶対認められない」

●専務:「ダメだ、ダメだ。詰めが甘い。こんな提案書を通せるわけがない!」

○営業部長:「専務、しかしこれは社長自ら進めているプロジェクトで」

●専務:「だから何だ」

○営業部長:「……は?」

●専務:「社長が進めているプロジェクトなら何でも認めていいということなのか」

○営業部長:「いや、そういうわけでは……」

●専務:「創業者の会長が他界する直前、経営を誰に任せるか、決めただろう。『息子の社長はまだ若い。銀行出身の専務なら、その経営手腕は確かだ。後は専務に頼む』。幹部の前でこう仰った。忘れたのか」

コメント2件コメント/レビュー

必要なのは批判・否定ではなく疑問でしょうね。

なぜ必要なのか
なぜ効果があるのか
なぜ今までできなかったのか

上記の点を整理するだけでも随分と変わります。
まあ、自分はシステム屋だからかも知れませんが…。(2015/09/03 15:16)

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「どうして「否定から入る人」は騙されやすいのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

必要なのは批判・否定ではなく疑問でしょうね。

なぜ必要なのか
なぜ効果があるのか
なぜ今までできなかったのか

上記の点を整理するだけでも随分と変わります。
まあ、自分はシステム屋だからかも知れませんが…。(2015/09/03 15:16)

批判的精神で検討し、根拠や証拠をきちんと調べるというのが、科学的思考のいろはのいです。文系の人たちにはそれが足りていないことをしばしば感じています。例えば経済学畑では、それが足りずに間違いをよく起こしています。単に天邪鬼な人を批判した趣旨でしょうが、特異な例の一般化はちょっと軽率だと思います。(2015/09/01 12:17)

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三品 和広 神戸大学教授