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どうして「電卓を叩かせる」とお客様の購買欲がアップするのか?

2015年9月29日(火)

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 お客様に電卓を叩かせると、お客様の購買欲がアップする。こういう話を聞かれたことがあるでしょうか。

 本当でしょうか。それとも迷信でしょうか。検証してみたいと思います。

 今回のバトルは営業課長とその部下のやり取りです。次の会話文を読んでみてください。

●部下:「課長、昨日の飲み会の席で常務が私をからかうんです」

○営業課長:「常務が? なんて?」

●部下:「お客様に電卓を叩かせろ、そうすると購買欲は高まるからって」

○営業課長:「ああ、なるほど」

●部下:「おかしいでしょう」

○営業課長:「何がおかしい。常務は元トップセールスだぞ。言われた通り、実践してみろ」

●部下:「冗談でしょう。お客様に電卓を叩かせて成約率がアップするなら、いくらでもやりますよ」

○営業課長:「だったらやれよ、文句言わずに。新大阪行きの新幹線に乗る前、本当に新大阪へ到着するのか、と駅員にいちいち確認するのか」

●部下:「しませんよ。全然違う話じゃないですか」

○営業課長:「違わない。君は文句が多すぎる。そういえば前にボールペンの件で何もしなかった」

●部下:「ああ、会社に来ていただければボールペンを差し上げますと言って、うちまで来てもらえ、という話ですね。あれも常務でした。それを続ければトップセールス間違いなし、と言っていましたね。馬鹿馬鹿しい。ボールペン1本で会社まで来てくれるお客様なんていませんよ。いつの時代の話ですか」

「生きる伝説」が成果を出したテクニックとは

○営業課長:「常務は生きる伝説だったんだぞ。レジェンドがやって成果を挙げていたんだ。馬鹿にしてはいけない。お客様にうちまで来てもらうのは大事なテクニックだ。別にボールペンでなくてもかまわない」

●部下:「その話はともかく、お客様に電卓を叩かせるっていうのは……」

○営業課長:「ちょっと電卓を出してみろ」

●部下:「え」

○営業課長:「君の電卓だ」

●部下:「すみません……。スマホでいいですか。電卓は持っていないので」

○営業課長:「ほれ、私の電卓を貸してやる。まず、君の売り上げ目標を叩いてみろ」

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「どうして「電卓を叩かせる」とお客様の購買欲がアップするのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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