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どうして「客室乗務員の安全デモ」のように部下を指導してはならないのか?

2015年10月6日(火)

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 営業会議で部下たちが「やります」「がんばります」と言います。それを聞いて上司は「そうか、頼んだぞ」と応じます。

 にもかかわらず、部下たちは本気で「やる」「がんばる」つもりはないし、上司も上司で「どうせ、やるわけがない」と思っている。こういうケースが案外あります。

 こんなお粗末なやり取りをそのままにして正しいマネジメントができるはずがありません。今回のバトルを読んでみてください。

○社長:「社長に就任してから初めて営業会議に参加したが、みんな真面目じゃないか。日ごろから君は愚痴を言っているが全然印象が違っていた」

●営業課長:「社長、どうしてそう思ったのですか」

○社長:「どうしてって……。みんな君の話をきちんと聞いて『やります』と答えていた」

●営業課長:「それはそうでしたが、あれはポーズですよ」

○社長:「ポーズ?」

●営業課長:「営業なんて、あんなものです。『総論賛成各論反対』。分かりました、やります、がんばります、と言いながら、なんだかんだ言って、やらない連中ばかりです。社長、はっきり言っておきます。騙されてはいけません。あいつらは真面目な振りをして実際のところは全然ですから」

○社長:「そうなのか……。だが変だな。部下たちがポーズをしているだけだ、と分かっているのに、君はどうして放置しているんだ」

●営業課長:「え……」

○社長:「私は営業部のみんなが真剣に課長の話を聞いていると思い込んでいたから何も言わず、ほほ笑ましく見ていた。にもかかわらず、君はその姿をポーズだと言い、しかも注意しない」

●営業課長:「ええと現場では毎日、やれっ、と指示していますから」

○社長:「だったら、あの会議は何なのかね。君がしていることも同じようにポーズじゃないか」

●営業課長:「いや、そういうわけでは……」

○社長:「『来期は新規開拓に全力を傾けよう!』と君が言ったら、みんなが『分かりました』と言った。私は君たちの“寸劇”を見せられたのか?」

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「どうして「客室乗務員の安全デモ」のように部下を指導してはならないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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夢の実現にあたっては強く「念ずる」。そうした心構えを支えにビジネスの世界の荒波を渡ってきました。

後藤 忠治 セントラルスポーツ会長