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どうして社長の「予算達成圧力」は必要なのか?

2015年10月13日(火)

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 私は「営業目標を絶対達成する」というスローガンを掲げて企業の営業現場に入り、コンサルティングをしています。私の部下も同様です。そうした私たちからすると無視できない言葉がこのところ使われています。

 「達成不可能な目標」です。言うまでもなく、東芝の不正会計事件がきっかけです。「経営トップや上司が達成不可能な目標を強いるのはブラック企業」という人もいます。

 私は絶対達成の看板を下ろすつもりは毛頭ありません。まず、以下のバトルを読んでください。今回は本連載で初めて5人が登場します。営業本部長とその部下の営業課長4人です。

○本部長:「9月末で前期は終わり、10月から新しい期がスタートした。今期こそ絶対に目標予算を達成させる。いいな。絶対だぞ!」

●課長A:「ちょ、ちょっと待ってください。本部長、例年以上に厳しい言い方をされてますが……」

○本部長:「当然だ。前期の実績を忘れたわけではあるまいな。当社の伸びは市場伸張率を3%も下回った。社長はかんかんだ。『もう外部環境のせいにはさせない』と息巻いておられる」

●課長A:「それは分かっております。しかしながら、今期の予算は高過ぎます。これを達成するには、市場伸張率を超える伸びが必要です」

○本部長:「当たり前だ。前期の分を取り返せ。君たちにはチャレンジ精神がないのか」

コメント4件コメント/レビュー

D課長を本部長にしたらいい。(2015/10/14 10:17)

「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして社長の「予算達成圧力」は必要なのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

D課長を本部長にしたらいい。(2015/10/14 10:17)

管理職、特に社長は従業員に対して夢を見せるのが仕事
目標値だけ言って頑張れではついてこない
目標値の信ぴょう性、達成のための道しるべ
達成時の効果と自分への還元など何もなくては意味がない
しかしそういうTOPはかなり多い!
そりゃやるきもなくなりますわ(2015/10/14 10:17)

「がんばれば出来そう」と思わせる目標提示方法の工夫を経営層は行うべき。必要な数字だけだして理由の説明も無く後は圧力、では反発するよね。(2015/10/13 12:11)

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