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どうしてリーダーは「ロジカル強引」なのか?

2015年10月20日(火)

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 「KKD」という表現があります。「勘」と「経験」と「度胸」の頭文字をとったものです。これに「出たとこ勝負」を加えて「KKDD」とする人もいます。

 KKDを全面否定するつもりはありませんが、一方で「ロジカル強引」が必要だと考えます。次の対話を読んでみてください。

○営業部長:「元気のない顔をしているな。何かあったか」

●課長:「全社をあげて取り組んでいる11月のイベントの件です。実は集客に苦しんでいまして……」

○営業部長:「まだ目標の40%ぐらいしか集められていないな」

●課長:「部下7人にハッパをかけているのですが反応が鈍いです」

○営業部長:「目の前の案件に追われてるからだろう」

●課長:「仰る通りです。イベントには社長もすごく力を入れているのに、営業一人ひとりにその強い気持ちが伝わっていません。彼らにとっては“二の次”になっています」

○営業部長:「君はどう説明したのか」

●課長:「このイベントを成功させれば、その後の営業が楽になる、だから集客してくれ、と言いました。ですがご覧の通りの結果です。私にリーダーシップが無いからだと思っています」

○営業部長:「リーダーシップとは何かね」

●課長:「指導力というか、統率力というか……そんな能力のことだと思います。なんとか身に付けようと努力はしています。ただ、課長になって4年、毎年部下が入れ替わりますし、難しいときもあります」

○営業部長:「リーダーシップの定義に言及するつもりはない。ただ、リーダーシップを発揮するうえで、不可欠なものについて言いたいことがある」

●課長:「何でしょうか」

○営業部長:「『強引さ』だよ。ある一定レベルの『無理強い』は必要だ」

●課長:「無理強いですか」

○営業部長:「ある一定レベル、と言っただろう。やたらめったら押しが強ければいい、というものではない。ロジカル強引が必要だ」

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「どうしてリーダーは「ロジカル強引」なのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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