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どうして「秘訣」や「コツ」に意味はないのか?

2015年11月10日(火)

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 「目標を達成する秘訣は何でしょうか」「業務を効率化するコツを教えてください」

 営業のコンサルタントをしていると色々な方から「秘訣」や「コツ」を尋ねられることがあります。

 しかし、秘訣やコツというものがあるとして、それを知れば目標を達成したり、業務を効率化したりできるのでしょうか。むしろ、うまくいかない人が沢山います。どうしてでしょうか。

 次の課長と部下とのバトルを読んでみてください。

○営業課長:「もう11月だ。今年もあと少ししかない。だが君の実績は物足りないぞ」

●部下:「申し訳ありません。年初に掲げた目標を全く達成できていません。今年こそと思ってトップセールスの池田さんと海畑さんにヒアリングし、営業成績を上げる秘訣やコツを教えてもらったのですが」

○営業課長:「実践できなかったというわけか」

●部下:「ええ。お二人の言っていることが結構難しくて」

○営業課長:「難解なことを言ったのか」

●部下:「難解なこと……でもないのですが」

○営業課長:「例えばどういうコツだ」

●部下:「見積もりを提示した後、相手がいったんアゴを見せるように顔を上げたら、どんなに値引きを迫られても応じない、とか」

○営業課長:「はあ?」

●部下:「これは池田さんが披露してくれた商談のときのコツです。海畑さんも『分かる分かる』とうなずいていました」

○営業課長:「一体何なんだ、それは」

●部下:「何かを決めた人はアゴを見せるように顔を上げるそうです。値引きを求めていても、そのお客さんは買うことは決めているわけです。だから強気に出て、値引きを拒否しても大丈夫なんだそうです」

○営業課長:「……ほかには」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして「秘訣」や「コツ」に意味はないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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牛島 信 弁護士