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主導権を握る「リアクション芸」を使いこなせ!

2017年11月14日(火)

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 話の引き出し方がうまい人は「リアクション」の仕方に特徴があります。

 どんな「リアクション」をすると相手は気持ちよく話すのでしょうか。

 鷲沢社長と持田主任との会話を読んでください。

●持田主任:「社長、今日は驚きました。失礼ですが、当社へやってきてまだ日が浅いですから、広告の商談は不慣れだと思い込んでいたのですが……。さすがでした」

○鷲沢社長:「何がさすがなんだ」

●持田主任:「相手は有名企業の社長ですよ。なのに話がすごく弾んでいたじゃないですか」

○鷲沢社長:「社長が気さくな方だったからだよ」

●持田主任:「いや、そうじゃないと思いますよ。他の方も言っていますけれど、社長は話の引き出し方が上手です。そこがすごいと思いました」

○鷲沢社長:「そうかな」

●持田主任:「今朝、部長もおっしゃっていました。社長はどんな人とでも話をうまく盛り上げると。社内にいると分からないが、あの話術はすごい、と」

○鷲沢社長:「もう止めてくれ。私は褒められるのに慣れていない」

●持田主任:「何か工夫していることってあるのですか。私は営業ですから、参考にさせてください」

○鷲沢社長:「うーん。あるとしたら一つだけかな」

●持田主任:「何ですか」

「芝居がかっているぐらいがちょうどいい」

○鷲沢社長:「リアクションだ」

●持田主任:「リアクション……」

○鷲沢社長:「少し芝居がかっているくらいのリアクションをすると、ちょうどいいんだよ。普通に相槌を打っているだけだと、相手は『反応が弱い』『薄い』と感じるものだ」

●持田主任:「へえ……。そんなものでしょうか」

○鷲沢社長:「まあ、そんなものさ。ところで俺の息子の就職先が決まった」

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「主導権を握る「リアクション芸」を使いこなせ!」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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