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どうして今は「少量管理」の時代なのか?

2015年12月22日(火)

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 営業のコンサルタントである私は一貫して「大量行動」を推奨しています。大量行動とは、お客様を繰り返し訪問し、信頼関係(ラポール)を構築していくという意味です。

 訪問時の滞在時間は短くてよいので、これを単純接触と呼んでいます。毎回毎回「買ってください」と繰り返す「大量売り込み」ではありません。

 大量行動や単純接触について説明すると「足で稼ぐやり方はもう古い」と反発されることがしばしばあります。そういう営業や管理職に限って、社内でパソコンの前に長時間座っていたり、長々と打ち合わせをしたりしています。

 もっと外に出てはどうかと提案すると「管理のためにはやむを得ない」と言い返してきます。今の時代、どのような管理が求められるのでしょうか。

 社長と営業部長とのバトルをお読みください。

●営業部長:「社長、遅くなって申し訳ありません。前の会議が長引いてしまって」

○社長:「もう夜の8時だぞ。夕方には帰ってくる、社長室をのぞいて声をかけてくれ。そう言っておいただろう」

●営業部長:「大変失礼しました」

○社長:「5時に帰ってきてから3時間も待たされた。親会社からやってきたばかりだということで私を甘く見ているのじゃないだろうな。10月に就任したとき宣言した通り、本気で改革をするから覚悟してもらいたい」

●営業部長:「はい、それはもう……。営業部長になって5年たちましたが、一から出直すつもりでやります」

○社長:「業績を見ると4年連続で減収だ。君が営業部長になってから悪化している。まさに出直しが必要だ。私が社長になったからには、しっかり汗をかいてもらうぞ」

●営業部長:「覚悟はできております」

○社長:「それならいい。まず報告したまえ。夜の8時までいったい何の会議をやっていたのかね」

●営業部長:「え?」

○社長:「君がなかなか来ないから営業部に電話をかけた。アシスタントの子が『部長は4時半から会議に入られています』と教えてくれた。3時間半も何をしていたのか」

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「どうして今は「少量管理」の時代なのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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