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高密度PDCAで社員の成長速度を劇的にアップ

人気経営コンサルタント・高杉康成氏に聞く

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2015年10月6日(火)

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日本屈指の高収益企業キーエンス出身の人気経営コンサルタント、高杉康成氏が『一流ビジネスマンは誰でも知っているヒットの原理』(日経BP社)を出版した。分かりやすいヒット商品の事例を手がかりに、商品企画や販売促進などに役立つプランの作り方を伝授している。プランを遂行することで、社員の自己成長を促すトレーニングにもなると言う。その秘訣を高杉氏に聞いた。

高杉さんは、センサーというBtoB(企業間取引)商品で高収益を上げるキーエンスの出身なのに、著書 『ヒットの原理』では、コンビニエンスストアのコーヒーやT-falの電気ケトル、布団クリーナー「レイコップ」などBtoC(消費者向け事業)のヒット商品などを取り上げています。意外なものに注目されたのはなぜでしょうか。

高杉:私にとっては、意外でも何でもない。ビジネスを成功させるための基本はすべて同じ。大事なことは「密度」を高めることです。

 利益率が高い会社は「経営の密度」が、ヒット商品を次々と生み出している会社は商品企画や販売促進などに関する「プランの密度」が高いんです。活力を維持している会社は、社員を成長させる「育成の密度」が高い。逆に、密度が低い会社は、儲からないし、ヒットが出ないし、人材が育ちません。

 今回の本は、新入社員でも読みこなせる分かりやすさを重視したので、最近のヒット商品に注目して、「プランの密度」を高める方法に絞り込んで解説しました。

高杉康成(たかすぎ・やすなり)氏
1969年大阪府生まれ。神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA)。中小企業診断士。岡山県立大学地域共同研究機構客員教授。日本屈指の高収益企業、キーエンスに入社し、ソリューション営業、新商品企画などを担当。企画立案した商品の中には、世界のデファクトスタンダードになった大ヒット商品もある。キーエンス退職後、新規事業や新商品開発、収益力改善などの経営コンサルタントとして独立し、コンセプト・シナジーを設立。(写真・菊池一郎、以下同)

社員1人当たり1分間でどれだけ粗利を稼いでいるのか

「密度」というのは、どういうことですか。

高杉:物事を深く考えているか。1分を無駄にしない意識を持っているか。そういうことです。

 深く考えるということの例を挙げれば、ライバル会社や他業界の会社の成功事例などを見たときに、「なぜこの会社の商品は売れているのか?」「なぜ利益率が高いのか?」という問いかけを続けて、仮説を精緻にしていくことです。

 1分を無駄にしない意識の例は、私がかつて勤めていたキーエンスが典型です。キーエンスは一つひとつの行動を無駄にしないということを徹底していて、分単位で行動を把握することに組織的に取り組んでいました。

 私は入社後まず営業に配属されたのですが、日報は1分単位の記載が求められました。「何時何分にどこのお客さんのところに入って、何時何分にお客さんのところから出ました」というふうに、すべて1分単位で報告するわけです。その後、本社の新商品企画グループに異動してからは、企画書を書いている時間も報告していました。

 キーエンスがなぜ1分単位で日報を書かせるかというと、1人が1分を無駄にすると、会社全体では多額の利益が吹き飛ぶことになるからです。これは『ヒットの原理』の中でも紹介した計算方法ですが、キーエンスの高収益を分解すると、社員1人当たり1分間でどれだけの粗利を上げているかということが分かる。そういう数字を意識させることが、1分を無駄にしない企業文化につながっているのです。

 もちろんやらされる側は、1分単位で日報を書くようなことには抵抗がある。だから、それが自分たちの利益につながるということを経営者や上長が常に説明し、指導することが欠かせません。キーエンスでは、単位時間当たりどれだけ稼げるかを計算して、もし社内でやるより社外に頼んだほうがいいなら外注しなさいということになっていた。そういう判断を社員にさせることによって、時間当たりの生産性を高める文化が醸成されたのだと思います。

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