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圧倒的集客を実現する「ハロー効果」の物語

「あの店には必ずある」という感動が、リピーターを呼ぶ

2016年6月7日(火)

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この連載では企業戦略の文脈でこれまであまり語られてこなかった、人を引きつける「物語」の効果を紹介しています。ビジネスパーソンは物語をどのように活用すればよいのか。私たちは『物語戦略』という本にヒントをまとめました。

今回は、九州で事業展開するホームセンター「ハンズマン」のケースを紹介します。ハンズマンは、「こんなものまで売っているのか」と、来店客を驚かせる品ぞろえの多さで知られています。例えば、普通は左右セットで販売する作業用軍手を、左右の片方だけがほしい人のためにバラで売っています。この「片方だけの軍手」というシンボリック・ストーリーが、「あの店に行けばどんなものでもある」という評判を生み出しているのです。

前回から読む)

九州で店舗展開するホームセンターのハンズマンで売っている軍手は、左右セットになった商品だけではない。片方だけでも販売している

社内に眠っている物語の「3タイプ」

■図 シンボリック・ストーリーの3タイプ
それぞれの企業に合ったシンボリック・ストーリーを探すには、企業の物語を上の図にある3つのタイプに分類してみることが有効だ。3つの視点で各企業にまつわる物語を見直していくことによって、自社の強みを象徴する物語を探索しやすくなる

 シンボリック・ストーリーは、大きく分けて3つのタイプがあります。

 まず創業者や伝説的技術者、著名な顧客など「人的資源」に関する物語があります。また時代を変えた商品や驚くような技術、サービスなど「物的資源」に関する物語もあります。さらには、業務プロセスやオペレーションなど「組織資源」に関する物語があります。この3つがシンボリック・ストーリーの大分類です。

 それぞれのタイプには、後述するように、期待できる効果があります。『物語戦略』の中では、3タイプそれぞれについて事例と効果を解説しましたが、ここでは「物的資源タイプ」のシンボリック・スト-リーの例を紹介しましょう。商品や技術などに物語が宿っているケースです。

 この連載の1回目で紹介した「タイタニック号のルイ・ヴィトン」はその典型ですが、物的資源タイプの物語は有名ブランドだけのものではありません。

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「物語戦略で勝つ会社」のバックナンバー

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「圧倒的集客を実現する「ハロー効果」の物語」の著者

内田 和成

内田 和成(うちだ・かずなり)

早稲田大学ビジネススクール教授

慶応義塾大学ビジネス・スクールでMBAを取得。日本航空を経て、ボストン コンサルティング グループ(BCG)に入社。2000年6月から2004年12月まで BCG日本代表。2006年4月から現職。。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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