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「顧客獲得コスト」計算できますか?

BtoB企業の皆様に送る6つの設問

2016年5月19日(木)

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 あなたの会社はBtoCですか。それともBtoBの会社ですか。新規顧客は順調に獲得できているでしょうか。

 あれ? 「うちは既存顧客の売り上げが90%以上のBtoB企業だから、新規顧客を熱心に取らなくても問題ない」って考えていませんか。

 三菱自動車の不正問題では、取引先7800社に操業停止などの問題が発生しています。ここまで大事でなくても、急に取引がなくなったり、取引額が大きく減ったりするという状況は日常茶飯事に起こりうるのです。

 既存の取引先に依存しすぎない――。

 これは経営者であれば誰でも分かる、経営の常識です。ところが現実には、新規顧客の獲得に関して手薄な企業が多いのです。特にBtoB企業は、WEBサイトを使った新規客獲得が下手です。

 ここまでネット社会になるとBtoC商材もBtoB商材も関係なく、「○○の問題解決をしたい、△△の悩みを解消したい」という欲求が湧いたときに、誰もがさっとネット検索します。あらゆる業種において、自社のWEBサイトを使って新規客獲得に力を入れることは必要ですし、その獲得戦略を計数で管理していくことが必須です。

6つの設問、答えられますか?

 BtoB企業の方に質問です。以下の数字は分かりますか。

(1)WEBサイトの問い合わせフォームに至る閲覧者は何%でしょう?
(2)問い合わせフォームに来た人の何%が実際にお問い合わせするでしょう?
(3)新規顧客のお問い合わせ1件の獲得コストはいくらでしょう?
(4)新規顧客の資料請求1件の獲得コストはいくらでしょう?
(5)お問い合わせの中で最終受注まで行く顧客は何%でしょう?
(6)1件の最終成約に至るコストはいくらでしょう?

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「「顧客獲得コスト」計算できますか?」の著者

平松 誠一

平松 誠一(ひらまつ・せいいち)

ベレネッツ代表

1967年生まれ。米The American University, Economics(BA)卒業後、NTTドコモ入社。97年にベレネッツ代表に就任

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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