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商売で「何にしましょう?」は禁句

お客は店のお薦めで買い物をする

2017年5月18日(木)

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 居酒屋運営、楽コーポレーション(東京・世田谷)の宇野隆史社長の下には、独立して自分の店を持ちたい若者が続々と集まる。宇野社長は、料理が売れないと嘆く若者の気持ちがまるで分からないと話す。言葉の掛け方一つで、料理の出数は大きく変わるのだという。料理をしっかり売る秘訣とは何か。

 オレの娘が洋服屋でアルバイトをしていたことがあるんだけどね。「お似合いですよ」なんて言って頑張ってお客さんに薦めても、簡単には買ってくれないという。

 そもそも、店に入ってきたお客さんがみんな商品を買ってくれるわけじゃないでしょ。それからすると、オレたち飲食店はすごく恵まれているよね。だって、店に入ってきたお客さんは絶対商品を「買って」くれるわけでしょ。みんな、食べたり飲んだりするために来てくれるわけだからさ。だから、飲食店で料理が売れないっていうのは、オレ、本当に分からないんだよね。

売るということの本質

 この間、オレが今、色々とアドバイスをしている店で、おでん鍋に蓋がしてあったの。「どうして?」と聞くと、あまり売れなくて数を仕込んでないので、見栄えがよくないから蓋をしているという。蓋を開けてみたら、どこにおでん種があるの? ってぐらい、鍋はすかすかだ。

 おかしいよね。本来おでんっていうのはさ。客席から温まっているおでん種が鍋いっぱいに見えて食欲をそそる、最高の商売の武器なわけじゃない。それを蓋をして料理を見せないなんて、売ることを放棄しているに等しい。あまり数を仕込めないというならさ。鍋の底に石を入れるとかして底上げすれば、数が少なくてもこんもり種が入っているように見えて、食欲もそそられるわけでしょ。

おでんが煮える大鍋は、注文を増やす最大の武器だ(写真:高橋久雄)

 だいたい本当に売ろうと思ったらさ。各席に置いたメニューと一緒におでんだけの注文票を用意してもいいわけじゃない。1つ150円ぐらいでおでん種をリストにして、お客さんが注文数を書き込めるようにしてね。それでリストの最後に盛り合わせなんかも書いておけば、何もしないより絶対に売れるでしょ。

 うちのある店でお薦めメニューの紙を丸めて立てている客席のコップにおでん専用の注文票を一緒に挿しておいたら、いきなりダイコンのおでんが一晩で20個も出たんだよね。しかも、お客さんはおでんを1つ頼んだらそれだけではなかなか終わらなくて、じゃあ盛り合わせも頼もうか、なんてことになる。売るってのはそういうことだと思うんだ。

コメント4件コメント/レビュー

こちらのコラム、商売をするにあたって非常に基本的な心構えを説かれているのだと思います。
それを踏まえての感想ですが、目からうろこが落ちて視界が晴れた気分です。
社会人になって15年、今さらこのような感想を持つのは非常に恥ずかしいことかもしれません。しかし、自分たちの仕事のどこが行き詰っているのか1つ大きな要因が理解できたと思います。筆者の方には心から感謝いたします。(2017/05/19 10:21)

「楽コーポレーション 宇野隆史社長の「若者よ、一国一城の主になれ!」」のバックナンバー

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「商売で「何にしましょう?」は禁句」の著者

宇野 隆史

宇野 隆史(うの・たかし)

楽コーポレーション社長

78年、楽コーポレーションを設立し、東京・経堂に居酒屋「くいものや汁べゑ」などを開く。88年、株式会社に改組し、社長に就任。現在は、首都圏に約20店を展開する。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

こちらのコラム、商売をするにあたって非常に基本的な心構えを説かれているのだと思います。
それを踏まえての感想ですが、目からうろこが落ちて視界が晴れた気分です。
社会人になって15年、今さらこのような感想を持つのは非常に恥ずかしいことかもしれません。しかし、自分たちの仕事のどこが行き詰っているのか1つ大きな要因が理解できたと思います。筆者の方には心から感謝いたします。(2017/05/19 10:21)

居酒屋に限らず、提案力のある販売員や営業からは物を買ったりサービスを受けたくなるものです。先日も靴屋でサイズを探して貰い、残念ながら在庫切れだったものの、似た様な靴を提案して貰い、それで問題なかったので購入に至った。良い店、良い会社の従業員は接していて気持ち良いです。
最初のコメントの方、居酒屋に限らず他の店や同僚、家族にも同じ様なことを言ってませんか?
もはや手遅れだとは思いますが、要らぬ皮肉は言わない様にされた方が…(2017/05/18 12:28)

共感できる記事でした。○○がおいしいよ!おすすめだよ!と言えるお店は、お客様に楽しんでほしい、食材に感謝してる、など良い印象を持ちます。逆に、日本酒100種類あるよ!というお店は「うちの店すげーだろ!」という自慢に思えます。
まあ客の嗜好によりけりなのでどっちが良いということではないのでしょうが、前者の方が親しみやすいなあと感じました。
他業界だとちょっと適合しないなあとも感じました。例えばアパレルとか。(2017/05/18 12:17)

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