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営業会議が「根性論」に終始していないか

知識・情報の“引き出し”を増やす活動へ

2015年8月3日(月)

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「根性」や「努力」が強調される営業会議では、売り上げ増加は望めない。顧客のビジネスに関する情報を分析して考え、提案していくのがソリューション営業の基本。そのためには営業会議を、顧客の情報を共有する「情報ミーティング」にしなければならない。

営業担当者:「予算達成率は80%でした。原因は、取引先A社の業績不振です。そのため昨年より大幅に受注が減少、それをカバーする手も打てませんでした。私の努力不足です」

上長:「何が何でも来月は予算を達成しろ」

 営業会議でしばしば見られるやりとりです。筆者も指導先の企業でたびたび経験してきましたが、そのたびにいくつもの違和感を持っていました。
表1 高杉氏が営業会議に出席した際に持つ主な疑問
(1)取引先の不振の影響はもっと前から分かっていたはずだ
(2)その対策としてどのようなプランを考えていたのか
(3)カバーできなかったのはプランを実行できなかったのか
   それとも実行してもうまくいかなかったのか
(4)営業担当者の努力不足は何に対する努力が不足したのか
(5)上長が「必達」と号令を出すだけで売り上げは増えるのか

努力や根性は、先に「考え」があってこそ意味がある

 こんな営業会議をやっていて、売り上げは伸びていくのでしょうか。もちろん、「根性」や「努力」は大切です。しかしそれは、何をやるかをしっかりと決め、それを徹底させるための根性や努力。この会社の場合は順番が逆になっています。

 自社が参入している市場が拡大している場合は、ある程度スピード感を持って動けば、それほど考えなくても努力や根性で売り上げは増えたでしょう。しかしながら、現在は拡大どころか縮小している市場もあり、海外市場に至っては、巨大な海外企業とのし烈な戦いを強いられています。要は、オセロゲームの後攻のように、ひっくり返していく必要があるのです。

 こういった状況下では、「考えた人・会社」が勝つのです。努力や根性は、先に「考え」があってのことなのです。今注目を集めている「ソリューション営業」とは、顧客の困りごとや課題を抽出し、それに対して自社や協業関係の企業の商品・サービスを駆使して提案を行い、課題解決を図る方法です。鍵は、「情報」と「それを使って考える」ことなのです。

 もし、冒頭で紹介した営業会議を行っている会社が、ソリューション営業をしているとどうなるでしょうか。数値に終始して根拠のない根性論で終わってしまう会議なのですから、「情報を分析して考える」というソリューション営業とは正反対。売り上げ増加が見込めないのは明らかです。

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「営業会議が「根性論」に終始していないか」の著者

高杉 康成

高杉 康成(たかすぎ・やすなり)

コンセプト・シナジー代表取締役

神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA)。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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檜山 敦 東京大学先端科学技術研究センター 講師