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3年たっても“新人”のままなのには理由がある

「自己成長サイクル」で素早く一人前に

2015年8月18日(火)

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営業担当者の育成に時間がかかる最大の理由は、自己成長の仕組みが欠けていること。知識習得から始まる6つのステップを経て成長させれば、育成時間の節約はもちろん営業担当者のモチベーションもアップし、定着率にもプラスに働く。

 表1は、あるソリューション営業を実践している会社の営業担当者の教育カリキュラムです。一般的な育成方法ですが、著者から見ると「違和感だらけ」です。どこにどう違和感があるかというと、大きく分けて3つあります。

表1 営業担当者の教育カリキュラムの例
研修の内容
~3カ月 社会人としての基本的なマナーを習得するために外部の研修へ参加
6カ月 先輩に同行し営業の感覚をつかむ
6カ月 練習のために、顧客リストを基に電話PRを実施
1年 実践に必要な営業スタイルを学ぶ
1年 営業スタイルが少しずつ分かってきたら、小さな顧客を担当
3年め~ 徐々に主要な顧客の担当へシフト

「知らないまま」ではモチベーションが上がらない

 1つ目は、「時間がかかりすぎること」です。入社した社員が、小さな顧客を卒業し、主要な顧客を担当するまでにどんなに短くても3年はかかっています。3年間は「新人」というレッテルを張られ、ひたすら我慢し頑張るしかないのです。

 これで長続きするでしょうか。もちろん、電話による営業などで顧客をつかむことができれば、それはそれで小さな成功体験になります。その蓄積によって多少のモチベーション向上が図れるかもしれませんが、全員がそういった体験ができるとは限りません。

 2つ目は、「顧客知識を習得する機会」が少ないことです。先輩に同行して顧客との打ち合わせに立ち会うことで、いくらかは習得できるでしょう。しかし、自分自身の案件ではないため、よほど高い関心がない限り、打ち合わせの中で出てきた「専門用語」「業界知識」「顧客情報」の多くを吸収することは難しいのです。

 本来であれば「顧客知識」「業界知識」を学習するための時間が必要です。そうしないと、先輩に同行した際に知らないことだらけとなり、何から吸収していいかが分からなくなります。

 そして3つ目は、自己成長の要素が足りない点です。「先輩の背中を見る育成方法」は、自分で自分を成長させることには違いないのですが、それは「時間がかかる自己成長」なのです。自己成長させる要素を組み込み、もっと早く、営業担当者を成長させる必要があります。

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「3年たっても“新人”のままなのには理由がある」の著者

高杉 康成

高杉 康成(たかすぎ・やすなり)

コンセプト・シナジー代表取締役

神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA)。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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田中 孝雄 三井造船社長