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機能していない営業の仕組みを、どう変えたらいいのか

「深堀り」と「連鎖」でリストラしよう

2015年8月24日(月)

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ソリューション営業に取り組む会社の多くは、個人の能力向上に加え、組織としてそれを強化するための仕組みを導入している。しかし、効果が上がっているとは言いにくい。仕組みの「深堀り」と仕組み同士の「連鎖」が十分とはいえないからだ。

 ソリューション営業を実現させるためには、企業内部に下の表に示したような様々な仕組みが必要になります。しかし、その仕組みがうまく機能していないケースが少なくないのが現実です。

表 ソリューション営業を実現するための仕組みが陥りやすい問題点
営業会議数値を確認するだけに終わる
KPI
(重要業績評価指標)
訪問件数のみで評価する
日報や週報月初の営業会議で立てた施策の管理をしない

 例えば、重要な仕組みの1つとして営業会議があります。これは本連載の第1回で述べたように、数値を確認するだけの根性論に終始した会議ではなく、達成、未達の因果関係を明確化し、次につなげるミーティングであることが重要です。

 KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標) を管理している場合にも注意が必要です。市場が大幅に拡大している場面なら、1件でも多く訪問する方がいい場合もあるでしょう。ですが、伸び悩み・縮小している市場の場合は、ターゲットを絞り、顧客情報を綿密に調べるなど、しっかりとした準備のもと攻略していかねばなりません。

仕組みを「横に繋げる」ことも忘れずに

 営業会議にしろKPIにしろ、仕組みをつくるだけでなく「内容をより深くする」必要があるのです。そうすることで、今までとは違った「動き」が実現し、それが、深いソリューション営業を可能にするのです。

 もう1つ大事な視点があります。「仕組み同士を連鎖させること」です。例えば月初の営業会議で当月の施策を立てておきながら、日報や週報で進捗状況を報告させず、月末の営業会議になって結果だけを確認するようでは、月初の営業会議と日報・週報はつながっていないと言えます。月初で立てた施策を日常的に管理してこそ、「一気通貫」的な動きができるのです。

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「機能していない営業の仕組みを、どう変えたらいいのか」の著者

高杉 康成

高杉 康成(たかすぎ・やすなり)

コンセプト・シナジー代表取締役

神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA)。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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