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聞き手の心に刺さる「アンカリング」とは

胸を打つスピーチ構成(4)

2015年7月28日(火)

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先週の演習で、全体を通してひとつのスペシャル・セールス・ポイント(SSP)、各頁にひとつのSSPをセットできるになりましたら、各々のこれらのSSPをアンカリングある内容で補強し、訴求力を高めていきましょう。アンカリングとは、船の碇が海底にずしりと沈むがごとく、話し手のSSPが、聴衆の心の奥底にずしりと響くことを実現するスキルです。このアンカリングのスキルも、訓練によって高めることが可能ですので、演習していきましょう。

ポジティブ表現によるアンカリング

 まず、ポジティブな用語を用いるとアンカリングがしやすくなります。同じことを伝えるにしても、「たいへん素晴らしい出来事だったのですが」という前置きをして伝えるのと、「大したことはないのですが」という前置きをして伝えるのとでは、相手の心に響く度合が大きく異なります。話し手は謙遜しているつもりでも、相手の心に訴求するスピーチの観点からは、効能がありません。

■演習 ご自身で実施する次回のスピーチのSSPをひとつ取り上げて、ポジティブ表現によるアンカリング話法を、ポスト・イットに書き出しましょう(1分間)

実際の例、最近の例によるアンカリング

 次に実際の例、それも、最近の例を取り上げると、アンカリングがしやすくなります。「これは実際のA社での実例ですが」、「先週の何曜日に判明したことですが」という前置きで話をしますと、なるほどと府に落ちやすくなります。

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「聞き手の心に刺さる「アンカリング」とは」の著者

山口 博

山口 博(やまぐち・ひろし)

グローバルトレーニングトレーナー

コンサルティング会社ディレクター。外資系企業人事部長時代、グローバルトレーニングプログラムのトレーナーを務める。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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