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食い違う意見は、ベンチャーの“成長痛”か?

第6回:私が「草の根ボトムアップ」を選んだ理由

2016年2月10日(水)

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 会社設立10年目にして東証マザーズ上場を果たしたネクスト。まさにそのとき、井上高志社長は社内に危険な兆候をかぎ取っていた。発端は、業容拡大とともに中途入社の社員を大量に採用したこと。創業期を支えた社員は、井上社長が掲げる高い理想に共鳴していたのに対し、成長期に入社した社員には目先の売り上げや成果を重視する傾向が強かった。そのため、現場で両者の意見が食い違う場面が増えていた。いかにして会社に一体感を取り戻し、高めるか。ベンチャー企業の“成長痛”に新たな手を打つ。

 私が率いるベンチャー企業、ネクストは、会社設立10年目の2006年10月、東証マザーズに上場しました。

 はたから見れば順風満帆です。

会社設立10年目にして東証マザーズ上場を果たした

 しかし、一方で私は社内に決して見過ごすことのできない危険な兆候をかぎ取り、ひそかに危機感を抱くようになっていました。

 危険な兆候とは何か。

 表面的に見れば、いずれも社員同士のちょっとした意見対立でした。しかし、その背後には、私たちの「基本思想」に反した思考や言動が見え隠れしていました。

 分かりやすいように、ネクストの中核事業である不動産情報サイト「HOME'S(ホームズ)」を例に、ご説明しましょう。

 HOME’Sは、一般消費者であるユーザーに不動産情報を提供しています。一見するとB to Cのサイトのようですが、ビジネスモデルとしてはB to Bです。会員となった不動産会社に、手持ちの物件情報を告知、宣伝する場をネット上に提供する代わり、対価をいただきます。最終的な目的はエンドユーザーの利便性を上げることですが、直接の収益源は不動産会社からいただく入会金や掲載料です。

 すると、目端の利く社員からは、こんな意見が出てきます。

 「会員の不動産会社に追加料金を支払ってもらう代わりに、ユーザーがHOME'Sで検索したとき、自社の物件情報が上位に表示される仕組みをつくれば、もっと儲かるんじゃないか?」

 さらに、HOME’Sへの入会を検討する不動産会社が皆、サイトを経由した問い合わせ件数の多寡を気にしていることに注目して、こんな意見も出てきます。

 「HOME'Sの掲載物件に問い合わせをしたユーザーには特典としてポイントを付与したら、問い合わせ件数が増えて、新規会員企業が獲得しやすくなるはずだ」

 いずれも私からすればとんでもない話です。

エサで釣ってはなぜ悪い?

 検索で上位表示される“権利”を売ることの何が問題なのか。

 HOME'Sのユーザーにとって、それぞれの物件情報を掲載するのに不動産会社がどれだけのお金を支払っているかは、物件の価値とまったく関係のない話です。重要なのはユーザーが求める条件にマッチした物件が上位に表示されること。不動産会社が追加料金を支払ったからという理由で、条件からやや外れる物件を上位に表示する仕組みをつくってしまえばエンドユーザーの利益に反します。

 また、ポイントという“エサ”で釣って、問い合わせ件数を増やしても、会員の不動産会社にはまったくメリットはありません。むしろ、冷やかしの問い合わせに対応する手間が増えて迷惑なくらいです。その分、本気で不動産を探したいと考えているユーザーとの接点が減ってしまう危険すらあります。そうなれば結局、エンドユーザーの利益にも反することになります。

 私たちのビジネスの価値は、不動産の売り手と買い手、貸し手と借り手をベストな形でつなぐことです。それに対して、上記の2つの提案は、短期的な利益は得られたとしても、本質的な価値提供につながるものではありません。

 社員が数人、数十人のころから、私と行動を共にしてきた社員たちは、こんなネクストの基本思想を、よく理解していました。だから、新しく入ってきた社員が、基本思想に反する提案をすれば、「それって結局、ユーザーのためにならないよね?」と、反論した。けれど、会社が急成長するに従い、基本思想を理解していない社員が増えていきました。そうなると、ほかの社員が「ノー」と言っても、「だって、こうした方が儲かることは明らかじゃないですか?」という再反論がなされ、意見の食い違いが目立つようになっていた、というわけです。

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「食い違う意見は、ベンチャーの“成長痛”か?」の著者

井上 高志

井上 高志(いのうえ たかし)

ネクスト社長

1968年生まれ。青山学院大学卒業後、リクルートコスモス(現コスモスイニシア)入社後、リクルートに転籍。97年ネクストを設立。不動産・住宅情報サイト「HOME'S」の運営などを手掛ける

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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