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1年で会員倍増! できなかったら、社長をやめます!!

第2回:大手の猛攻をかわした「A/Bテスト」

2015年8月25日(火)

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インターネットの黎明期、1995年に起業し、不動産・住宅情報サイト「HOME’S(ホームズ)」を立ち上げた井上高志社長。不動産ポータルとして、どこよりも早いスタートを切ったはずなのに、後から参入したリクルートやアットホームなど、紙媒体で先行していた大手企業にあっという間に追い抜かれてしまう。「このままでは競争から脱落する」「事業が立ち行かなくなる」――。崖っぷちに追い込まれて講じた起死回生の策とは(前回の記事はこちら)。

 会社設立から5年目、2002年春のことです。私は強い危機感と焦燥感に襲われていました。

 「このままでは競争から脱落してしまう」
 「事業が立ち行かなくなる」
 「何か手を打たなくては……」

会社設立5年目に大きなカベにぶち当たった(写真:栗原克己)

 私が不動産デベロッパーのリクルートコスモス(現コスモスイニシア)を経て1995年に起業し、不動産情報サイトを立ち上げたのは、前回ご紹介した通りです。これが現在の主力事業である不動産情報サイト「HOME’S(ホームズ)」の前身。日本の不動産ポータルとしては、どこよりも早いスタートでした。

 にもかかわらず、インターネットには後発で参入した大手、リクルートやアットホームに追いつき、追い越され、大きく水をあけられていたのです。彼らには、紙媒体での歴史や実績があり、資本力や組織力も桁違いでした。

先行するベンチャーが後発の大手にやられる

 私には、この事業に賭ける強い思いがありました。大半の消費者にとって、不動産は一生に一度の、最も高い買い物。だから、できるだけ多くの情報を提供したい。そのためには、消費者と不動産会社との間に存在する情報格差を解消しなければならない。

 「掲載物件数日本一」を目標に走り出したのは、そのため。巨大な情報インフラを構築してこそ、情報格差を解消できると考えたのです。

 掲載物件数を増やすには、物件情報を持つ不動産会社にHOME’Sの会員になってもらわなくてはなりません。彼らが手持ちの物件情報を告知、宣伝できる場を、我々がインターネット上に用意する代わりに、入会金と掲載料をいただく。そんなビジネスモデルでした。

 その頃一般的だった住宅情報誌では、売買物件を1件掲載するのに1万5000~2万円、賃貸物件で5000~6000円かかっていました。それに対し、HOME’Sは月1万5000円で掲載し放題。100件でも500件でも1000件でも、好きなだけ掲載できるという、紙媒体と比較して破格の価格設定で勝負をかけました。

 当初は会社員時代に付き合いのあった不動産会社や同僚、先輩にコネのある会社を中心に回り、会員契約を結んでもらいました。新たに営業マンも雇い、新規会員の開拓を続けました。

 しかし、会員数は思ったように伸びません。

 「ネクストって何の会社?」
 「HOME’S? 聞いたことないなぁ」
 「インターネットに不動産物件を掲載? いやいや、そんなの必要ないよ」

 電話をかけても直接訪ねても、門前払いされることがほとんどだったのです。インターネットは徐々に普及しつつありましたが、他の業界に比べて保守的な不動産業界でネットに関心を持つのは、まだ一部の先進的な人たちに限られていた時代です。しかも、ネクストやHOME’Sの知名度は低い。

 我々が苦戦を続けている間に、リクルートなどの大企業が不動産ポータルビジネスに参入してきました。営業マン5、6人ほどの体制で、広告費用もほとんどかけられないHOME’Sに対し、圧倒的な資本力で営業にも広告にも莫大な投資を行い、攻勢を仕掛ける大手。力の差は歴然で、HOME’Sはあっという間に追い抜かれてしまいました。

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「1年で会員倍増! できなかったら、社長をやめます!!」の著者

井上 高志

井上 高志(いのうえ たかし)

ネクスト社長

1968年生まれ。青山学院大学卒業後、リクルートコスモス(現コスモスイニシア)入社後、リクルートに転籍。97年ネクストを設立。不動産・住宅情報サイト「HOME'S」の運営などを手掛ける

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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