営業の「準備力」 集中強化プログラム

講座内容

部下が動かないのは、営業マネジャーに問題がある!具体的な行動計画まで噛み砕き、必要な訓練を施す

 営業マネジャーの悩みは深いものです。その多くは、「部下が思うように動かない」ということに集約されています。

 「新規を開拓して来い」
 「案件を増やせ」
 「とにかく客先に行け」
 「人間関係を構築して来い」
 「まずは自分を売り込め」

 こうした指導では部下はなかなか動いてくれないものです。どんなに発破をかけても部下が行動しないのは、「やる気がない」からでも、「ゆとり世代だから」といった世代の問題でもありません。実は、部下ではなく営業マネジャーの方により多くの問題があり、そのことに大半のマネジャーが気づいていません。

 脳科学や心理学において、人間は具体的なイメージができないと行動に結びつきにくいことは明らかになっています。事業戦略・営業戦略を戦術に落とし込み、より具体的に行動計画まで噛み砕いて、部下に指示し、同時に必要なトレーニングを施せないなら、営業マネジャー側に問題の原因があると言われても仕方がないでしょう

トップセールスは「無意識的有能」「意識化」することで組織営業力を高める

 営業研修を受けても、あまり成果につながらないのはなぜでしょうか?
 残念ながら以下のような原因があるようです。

  • ① 学んだ営業スキルを自分のビジネスで活用できるレベルまで、より具体的な独自の
    行動やトークに落とし込めていない。
  • ② 誰が見ても明らかな状況なのに、それを標準化し、組織の共通理解にできていない。
  • ③ 必要なトレーニングや継続的な学習環境が提供されていない。
  • ④ 成果が出るまで、継続的に計測し、効果検証に基づく改善策が打てていない。

 こうした原因のなかでも、特に①でつまずいているケースが多いようです。
 しかし少数派ではありますが、自分たちのビジネスに合わせて独自の行動やトークに落とし込めている人がいます。その人こそ、あなたの会社のトップセールスの方です。だからこそ誰よりも高い成果を上げることができているのです。

 ただし問題点は、トップセールスの多くが「無意識的有能」である点です。自分では当たり前のようにできることが他人には上手く説明できないのです。ここに組織営業力を向上させるためのヒントがあります。
 トップセールスの経験を持つ人間が「無意識」から「有意識」に変わることこそが、組織営業力を高める唯一の方法です

講師内容

トップと普通の差は「準備力」にありトップセールスはどんな準備をしているか

 トップセールス2000人に対するソフトブレーン・サービスの科学的調査研究によれば、トップセールスと普通の営業マンとの違いは「準備力」にあることが判明しています。トップセールスの多くが「商談の成否は面談前の時点で決まっている」という趣旨の発言をします。会う前に勝負はついているということです。

 本講座では、「トップセールスがどのような準備をしているのか?」「普通の営業マンがトップセールスに近づくためにどのような行動や学習が必要なのか?」について、営業マンを育成する営業現場の組織長(マネジャー)向けに科学的アプローチから解説します

お申込受付は終了いたしました。

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