女性マネジャーのための課長塾

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プログラム(全9回)

「受注を獲得する技術」(基礎編:全4回)
1日目 ●「空・雨・傘」でまとめる論理思考術トレーニング
2日目 ●受注確度が高まる「質問力」
●経験の少ない若手でも結果が出せる!ストーリーに落としこむ提案ロジック構築力
3日目 ●「質問力」実践・発展編
●顧客からの依頼や問い合わせを増やす価値訴求力
4日目 ●結果を出す!ソリューション営業を円滑に行う提案行動力
「成果が出せる営業組織のつくり方」(応用・マネジメント編:全5回)
5日目 ●業績目標を確実に達成するためのプロセスマネジメントとPDCA
6日目 ●リーダーシップと部下育成力
7日目 ●部下の力を引き出すコミュニケーション力
8日目 ●営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』
●1日で学ぶMBAマーケティングトレーニング(前偏)
9日目 ●1日で学ぶMBAマーケティング(後編)

※詳細プログラムはこちらをご覧ください。

課長塾“THE営業力”とは

営業マネジャー対象、「売る技術」+「営業組織マネジメント」を学ぶ講座(全9回)

ここ数年、営業の現場における「難しさ・厳しさ」は一層ハードになっています。 お客様は絶えず情報収集を続け、沢山の会社の中から発注先を比較購買する傾向は強まっており、低コストで業界に参入してくる競合は後を絶ちません。お客様からのコスト削減や相見積もりコンペの要請にどう対応していくか、苦慮されている営業の方は多いでしょう。

また、営業組織のマネジャーや中間管理職に求められるハードルは、年々上がってきています。いわゆる「プレイングマネジャー」化が進み、上位役職者といえども、現場の営業活動から離れることが難しくなってきています。さらに、日々のスケジュールがタイトな中で、残業管理や部下のやる気にも気を配りつつ、業績目標を達成していくことが求められます。

本講座は、そんな営業マネジャーを対象とした全9回の連続講座です。


具体的に数字を上げる方法を学ぶ 前半(基礎編:全4回)

前半4回(基礎編)では、法人営業において「商談からの案件化率や受注率」、「提案単価」「リピート率」といった数字を具体的に上げる方法を学びます。講義内容としては「思考力」「質問力」「提案力」を中心に、現在の営業職が弱いと問題視されている「提案営業力」の向上を図ります。前半修了時には、「お客様の興味・関心をどうやって惹きつけるか」「値下げや価格競争を防ぐためにどうするか」「どうやって競合とのコンペに勝つか」といったテーマについて、「なんとなく」「思いつき」ではなく、「論理的」「課題解決的」に顧客から選ばれるロジックを構築することができるようになります。


「基礎編」はこんな課題を解決します

●現状の営業スタイルや営業戦略、戦術に対して、課題意識を持っている
●営業として、顧客からの要望や競争状況は厳しくなってきていると感じている
●顧客からのコストダウン要請に苦慮している
●訪問してもなかなか興味を持って頂けず、見積もり提案にもっていくのが大変
●競合とのコンペにおける勝率や受注単価を上げたい


再現性高く成果を上げる営業組織のマネジメントを学ぶ 後半(応用編:全5回)

後半5回(応用編)では、「営業組織をマネジメントしていくにあたり、再現性高く成果を挙げるにはどうするか」をテーマの柱に置き、営業プロセスのPDCAや、部下育成、リーダーシップ開発といった、ヒューマン・リソース・マネジメント、チーム・マネジメントの領域を学ぶ一方で、ビジネス面でのマーケティング強化や戦略策定にも照準を当てていきます。

カリキュラム全体として、課長塾の理念「現場で使えなければ意味がない」に基づき、単なる座学ではなく、現場での営業活動と連動するよう設計しています。具体的には、ケーススタディや演習を豊富に盛り込み、各回の締めくくりには、現場で実践するためのアクションプランの策定、講座で学んだことを活用する上での難しさや課題にどう対応していくかのフォローも講座中に行います。成果を挙げるための方法論を、単なる学習にとどめず、現場での営業活動と連動させます。


「応用編」はこんな課題を解決します

●部下や後輩を数人以上抱え、マネジメントや指導に関する役割を期待されている
●経営から提示される目標に対して、現有戦力で成果を挙げていく難しさを感じている
●もっと戦略的・体系的に考えたマネジメントをしたいが、毎日が忙しくて時間が足りない
●どうやって営業組織のマネジメントにおいて成果を挙げるかの方法論を学び、実践したい

貴社の営業力を強化するために、ぜひ課長塾をご活用ください。
※本講座は、全9回ご受講いただくことを基本としておりますが、「基礎編(前半4回)」のみ「応用編(後半5回)」のみのご受講もお受けしています。


講座内容&講師紹介


1
 

「空・雨・傘」でまとめる論理思考術トレーニング
 ~紙1枚にまとめる世界一カンタン、パワフルな思考術~

【 講師 】横田 伊佐男氏 (CRMダイレクト)

講座内容詳細

講座概要

日本企業のエンジンである課長職に等しく必要なのは論理思考力。その思考力なくして、上司報告、部下マネジメント、他部署との連携は務まりません。本講義では、世界一のコンサルティング会社であるマッキンゼーでも徹底されている論理思考術「空・雨・傘」を徹底的にマスターします。「空・雨・傘」とは、ロジックを3つのプロセスで展開する世界一カンタン、かつ世界一パワフルな思考法です。その内容は、「まず事実を見る(空)」、「その事実から解釈を導く(雨)」、「解釈に基づき、行動する(傘)」という流れで構成されます。驚くほどカンタンですが、実行できるビジネスパーソンが少ないことから、マッキンゼーでは徹底的に繰り返し叩き込まれます。講座においては、その考え方を受講すると共に、実践的ワークで複雑な状況を3つに分け、解決策に導くための行動までを1枚にまとめていきます。論理思考がなかなか身につかない方、論理思考トレーニングの受講経験はあるものの、実践まで生かし切れていない方に最適です。


講義のポイント

・複雑な状況を3つにまとめる思考術が身に付く
・紙1枚にまとめる思考術が身に付く
・短い時間で伝えるプレゼン術が身に付く


講義内容

・Step0:相手を特定し、背景を理解しているか
・Step1:適切な論点を抜き出しているか
・Step2:論理を整理しているか
(空)2種類の事実情報の抽出
(雨)解釈し、仮説を立てる
(傘)具体的に行動する
上から「だから」で流れる。下から「なぜ」で支える。
最終アウトプットは、A3用紙1枚にまとめることをゴールとします。




【 講師プロフィール 】

横田 伊佐男氏

横田 伊佐男

CRMダイレクト株式会社代表取締役

横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)修了。シティグループ、ベネッセグループにて、マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を歴任。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。人が動く戦略は「紙1枚」にまとまっているという法則を発見し、実践で使えて成果につながるマーケティング戦略を徹底的に叩き込むプロフェッショナル・マーケティングコーチ。2年間で学ぶMBAプログラムをわずか1日で1枚に落としこむという「超訳力」を駆使したマーケティング研修講座は、忙しいビジネスパーソンに好評を得、これまでの受講者はのべ2万人を数える。著書に、『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング)、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』(分担執筆、同文舘出版)、『最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社)がある。横浜国立大学非常勤講師。横浜国立大学成長戦略研究センター研究員。

 

2
 

受注確度が高まる「質問力」

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

成果を上げている営業、および営業組織は「お客様から選ばれる理由」をしっかりと作っています。特に法人営業においては、会社のお金を使うのに誰かの個人的な気分・感情だけで決めることは基本的にありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由がなければ、受注は難しいのです。
しかし、「決定的な理由」を作ろうとしても、お客様は本音をストレートに話して下さる訳ではありません。相手の本音が見えない中で、「自社が選ばれる理由」のヒントとなる情報を収集するには、こちらから積極的に情報を引き出す「質問力」が不可欠です。
例えば、自社の提案が高いとお客様から言われている時、「お客様は複数の年度にわたった投資対効果で考えている」という情報が手元に収集できたら、複数年での投資対効果を選ぶ理由の1つにできます。

「ヒアリングの重要性は知っているし、今のところ特に困ってはいない」という声を聞くことは少なくありません。しかし、これまで上場企業やベンチャー企業で営業職をされている方々および営業幹部・経営陣の皆さんに向けて、延べ5万人近く関わらせて頂いた私の経験では、失注理由の大半は「ヒアリング不足」、つまり「質問力の弱さ」が原因といっても過言ではありません。
本講座では、お客様から情報を引き出す質問力について、「質問さえすれば答えてくれるやさしいお客様」から「単に質問するだけでは答えてくれない難しいお客様」まで、幅広く対応する具体的なスキルを学びます。提案型営業において確度を高める、特にコンペの勝率を上げることが期待できます。


講義のポイント

・お客様が発注先を選ぶプロセスや心理状況に対する理解が深まる
・自分が質問しやすくなり、相手が答えやすくなるための様々な質問技法が身に付く
・お客様の断り文句を前にしても、必要な情報を訊き出す質問技法が身に付く


講義内容

・講義:継続的に勝てる営業に必要なのは「お客様から選ばれる理由作り」
・演習:コンペ案件の商談場面を題材としたロールプレイ演習
・解説:様々な質問技法
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 
 

経験の少ない若手でも結果が出せる!ストーリーに落としこむ提案ロジック構築力

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

勝ち続ける営業に必要なのは、高度な論理思考力や小難しい言葉を並べる力ではありません。「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?」に対する決定的な理由を提示する力です。それには3つのポイントをクリアしなければなりません。
1つ目は「他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か?」です。候補として迷っている会社が他にもあるならば、その競合ではなく当社を選んで頂く理由が必要です。
2つ目は「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」です。お客様が外部の会社に発注せずに自前でやるケースもあります。競合だけ考えていても不十分です。
3つ目は、「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」です。お客様にとって決断を保留するのは一番楽な選択肢ですから、それに対して決断を保留しない方がよいと示す必要があります。

本講座では、この3つの問いをクリアするための具体的な手順を習得します。午前中の「質問力」で収集した情報を説得力のあるストーリーに構築する手法です。経験の少ない若手営業であっても結果が出せる方法、再現性の高い方法を習得できます。


講義のポイント

・お客様が発注先を選ぶ心理について理解が深まる
・お客様から選ばれる理由を、自社の都合ではなく、お客様の視点に立って作る方法が身に付く
・自社に対するネガティブなポイントを払拭するなど、お客様の認識を変える方法が身に付く


講義内容

・講義:意思決定におけるお客様の心理状況
・ワークショップ1:お客様が意思決定した時の「台詞」を想定する
・講義:選ばれる理由を作るための3ステップ/競合案と180度違う提案を出してはいけない理由
・ワークショップ2:実際に自身が担当するお客様について、「当社が選ばれる理由」を作る
・解説:理由をうまく作れるようになるために必要なこと/選ばれる理由を明確にするための提案書の作り方
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 

3
 

「質問力」実践・発展編
 ~どんな場面・顧客からも真意を引き出す~

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

 

顧客からの依頼や問い合わせを増やす価値訴求力

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

営業にとってラッキーな案件――例えばお客様が悩みを抱えていて、解決のために予算を既に確保して発注先を検討している。幸運にも当社が最初に接点を持ち、他社にはまだ声がかかっていない上、付き合いのある既存発注先もない。お客様は商品やサービスに関する知識がそれほどなく、こちらのアドバイスを真剣に聴いてくださる――。こうしたケースに遭遇したら、経験の少ない新人営業でも受注を頂けます。
しかし、ほとんどは「やり方次第で受注にも失注にもなる」案件ではないでしょうか。あるいは、競合が圧倒的有利な状況にあり、当社は単なる「当て馬」かもしれません。そのような状況で必要なのが「価値訴求力」です。お客様から自社への期待・信頼を引き出し、自社がどのような貢献ができるかを示す力です。
価値訴求力を発揮することで、「御社はこんなこともできるんですね!」というポジティブな驚きがお客様に起こったり、提案依頼が増えたりするだけでなく、案件の早い段階で相談が来るようになったりします。提案活動が行き詰まった時、突っ込んだ質問をしづらくなった時にも、価値訴求ができれば再び質問をすることもできます。
手書きのお礼状を送るといった行為も価値訴求の1つですが、勝ち続ける営業は、営業活動の場面と相手に応じて、様々な価値訴求の行動をとっています。引き出しの数が多い程、安定的に成果を出すことができます。


講義のポイント

・お客様に期待や信頼を持って頂くための価値訴求の引き出しを増やすことができる
・提案行動のどの場面で、どのような立場の相手には、どのような価値訴求が有効か、イメージできるようになる
・価値訴求力を高めるために、提案活動の中でどのようなアンテナを立てておくとよいかが分かる


講義内容

・講義:価値訴求の4つの種類と、価値訴求力を高める肝
         :価値訴求力を磨き、発揮していくためのプロセス
・ワークショップ:自身が行っている価値訴求の行動の棚卸しと、相互共有
・解説:価値訴求の方法を考えるための枠組み
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。


4
 

結果を出す!ソリューション営業を円滑に行う提案行動力

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

「お客様から選ばれる理由」を作るために必要なスキルである、「質問力」「提案ロジック構築力」「価値訴求力」の3つについては第2日目から第3日目にかけて学びました。お客様から情報を引き出す「質問力」、お客様の意思決定プロセスを描く「提案ロジック構築力」、お客様に対して当社が価値を実現できる根拠を示す「価値訴求力」という3つのスキルが相互に関係しあうことで、「自社がお客様から選ばれる理由」が深まります。
しかし、勝ち続ける営業、あるいは営業組織になるためには「再現性高く実行すること」が欠かせません。

本講座では、1社で上手くいくパターンを、何社にも応用させる力、あるいは、一連の提案行動を素早く回す力である「提案行動力」を高めます。自分ではできているつもりでも、客観的に見れば不十分であったり、自分ではできているかどうか自信がなくても、相手からは頼もしく思えたりすることは少なくありません。
講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨むシミュレーション演習では、営業としての振る舞いについて、講師が全員に個別アドバイスを行います。日常の業務ではなかなか得ることができない、客観的かつ具体的なアドバイスを受け取ることができます。


講義のポイント

・一連の提案活動の中で、「お客様から選ばれる理由」を作るために自身は何ができていて、何ができていないか、客観的かつ具体的なアドバイスを手に入れられる
・自身の強みと課題が明確になるとともに、勝ち続ける営業になるための今後の能力開発の計画を具体的に立てることができる


講義内容

・講義:お客様から選ばれる理由を作る上で重要なスキルの確認
・シミュレーション演習:講師をお客様に見立て、営業担当として商談に臨む
・解説:1人ひとりへの個別アドバイス
         :お客様の立場から見た一連の提案活動のポイント
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 
「成果が出せる営業組織のつくり方」(応用・マネジメント編:全5回)
5日目 プロセスマネジメントとPDCA
6日目 リーダーシップと部下育成力
7日目 課題解決のための思考力・コミュニケーション力
8日目 営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』
1日で学ぶMBAマーケティングトレーニング(前偏)
9日目 1日で学ぶMBAマーケティング(後編)

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業績目標を確実に達成するためのプロセスマネジメントとPDCA

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

「プレイングマネジャー」化が進む営業組織のマネジャーや中間管理職にとって、短時間で効果的に部下のマネジメントを行えるかどうかは、業績目標を達成する上で死活問題です。しかし、日々のスケジュールがタイトな中で、様々なタイプの部下や後輩を数人以上抱えていると、「営業状況を正確に把握することすらままならない」というのはよくある課題です。
現状を正確に把握できないまま目の前の業務に追われ、目標達成の見通しを立てることもできなければ、戦略・戦術面でどのような手を打てばよいか合理的な判断ができない。出たとこ勝負で方針を決めているうちに、メンバーが疲弊していく――。そのような組織からは、「うちの会社にはPDCAのPとDしかない」あるいは「PすらなくDしかない」という批判とも諦めともつかない声が聞こえてきます。
真の営業リーダーの条件とは、組織全体の営業プロセスを適切に管理し、PDCAを回し、業績目標を確実に達成させることです。

本講座では、プロセスマネジメントの基本であり、運営の巧拙で業績に大きな差がつく「営業会議」を取り上げます。営業会議ではそもそも何を議題とすべきなのか。どのようなファシリテーションが数字に繋がるのか。日々、講師がコンサルティングの場面でお伝えしている方法を丸ごとお伝えします。


講義のポイント

・マネジャーとして営業状況について把握しておくべき、必要十分な項目を明確にできる
・成果に繋がる営業会議のやり方が身に付く
・PDCAを回すためのファシリテーションスキルが身に付く
・経営から提示される目標に対して、現有戦力で成果を上げるために、組織全体でPDCAを回す方法を学べる


講義内容

・講義:プロセスマネジメントの基本的な考え方と枠組み
・ワークショップ:成果に繋がる営業会議の議題について検討し、相互共有する
・解説:営業会議で最低限共有すべき項目・数値(グラフや表)
・シミュレーション演習:架空の営業会議の場面をケーススタディとして取り上げ、マネジャーとして、あるいはメンバー
   として会議に臨む演習
・解説:PDCAを回すためのファシリテーションのポイント
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 

6
 

リーダーシップと部下育成力

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

営業リーダーに求められるリーダーシップとは、経営陣から提示される目標に対して、現有戦力で成果を上げることです。やる気や能力にばらつきのある部下や後輩に成果を上げさせるためには、相手の成長ステージに合わせたマネジメントスタイルを使いこなす力が必要です。
業績の悪い部下に対して、「あいつはやる気がない」と言ったところで結果には繋がりません。本人は、単にやり方が分からないだけ、というケースはよくあります。やる気も能力も高い部下には多くを任せるが、やる気も能力も低い部下には具体的な指示を伝えた上で細かく管理する。一見、手間がかかるように見えますが、このように相手に合わせたマネジメントの方針を定めることが、組織として成果を出すための近道です。

本講座では、「部下の状況に合わせたリーダーシップやマネジメント」について学びます。部下への介入度合いや指示の度合いのバランスを取り、個別に対応を変える部分と組織全体で共通して対応する部分をうまく組み合わせて生産性を高めるために有効なものです。
状況と場面に応じて、「このやり方でやろう」と、部下の「行動」をコントロールするのか?それとも、「目標さえ達成すればやり方は任せる」と部下の「結果」をコントロールするのか?あるいは、職場環境を整え、理念を共有するなど「環境」をコントロールするのか?実際に自身の部下や後輩を想定しながら、対応方針を明確にしていきます。
普段、リーダーシップやマネジメントに関して腰を落ち着けて考える時間を取りづらい方、自分のスタイルに確信を持ちたい方、自分とは異なるスタイルを参考にしたいという方には特に役立つ内容です。


講義のポイント

・戦略的、体系的にマネジメントを行うための考え方が分かる
・自身のリーダーシップやマネジメントスタイルについて客観視できる
・実際の部下や後輩に対して、すぐに使えるマネジメント方針を明確にできる


講義内容

・講義:状況と場面に応じたマネジメントの使い分け
         (状況対応型のリーダーシップや部下育成のためのフレームワーク)
・ワークショップ:自身のマネジメントの棚卸しと相互共有
・ワークショップ:自身のチームに関する今後のマネジメント設計図の作成と相互共有
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 

7
 

部下の力を引き出すコミュニケーション力

【 講師 】高橋 浩一氏 (TORiX)

講座内容詳細

講座概要

事業環境の変化のスピードが速い現在、マネジャー1人の経験値だけで対応できる範囲は限られています。限られた時間と戦力で目標を達成するために、営業リーダーには、部下や後輩1人ひとりの能力を高めることが強く求められています。
実は、部下に必要な業務知識や基本行動を覚えこませたり、経験からの学びを最大化させるために内省を促したり、部下ならではの視点に基づくアイディアや提案を活かしたりするために、「上司から部下への質問」ほど効果的なものはありません。
「当社の商品やサービスを積極的に購入されるお客様と、そうでないお客様の特徴にはどのような違いがあるか?」「今回の商談から学んだ、次に活かせることは何か?」など、様々な場面で上司が部下に問いかけることによって、部下の成長スピードは加速します。

本講座では、部下の力を最大限に引き出すコミュニケーションとしての「質問力」を扱います。
「部下からの報告や相談にさえ、時間を十分に割くことができていない中、返ってくるかどうか分からない問いかけを部下にする時間など取れない」という声が聞こえてきそうです。もちろん、何でもかんでも部下に質問しよう、ということではありません。「部下の力を伸ばすために有効な質問」に焦点を当て、上司としての関わり方をパワーアップさせます。日々の報連相や定期面談など、具体的な場面における部下とのコミュニケーションの取り方も、効果なものに変化するでしょう。


講義のポイント

・部下との1対1の関係を深め、実行を促したり、考えさせたりするための具体的な働きかけ方が身に付く
・組織全体として、視座を高めたり、よい雰囲気を醸成したりするための具体的なコミュニケーション方法が身に付く


講義内容

・講義:部下に対する場面別の質問の種類
         :質問力を活用する前提となる1対1の関係構築のためのポイント
・ロールプレイ演習:部下の相談に乗るといった場面をケーススタディの題材とし、ペアで行うロールプレイ演習
・ワークショップ:部下への問いかけ事例の棚卸しと相互共有
・まとめ




【 講師プロフィール 】

高橋 浩一氏

高橋 浩一

TORiX 代表取締役

2001年 東京大学経済学部卒。ジェミニ・コンサルティング(ブーズ・アンド・カンパニー株式会社)入社。
2003年に取締役としてアルー株式会社(人材育成のベンチャー企業)を立ち上げ、組織のマネジメントに従事。2008年より教育研修事業部長、2009年に副社長就任。その後、2011年にTORiX株式会社を設立し代表取締役に就任(現職)。
現在も、年間に200本の研修登壇や800件のコンサルティングに携わりつつ、現場の前線で自ら営業提案も行う。7年以上、自身の提案するコンペ案件では無敗という状況を続けており、成果が挙がると評判の営業研修ではほぼ100%のリピート率を実現。
企業向けについては国内大手企業におけるリーダー向け研修・営業向け研修を中心に、これまでの延べ受講者数は30,000名以上。
著書 「人を巻き込む仕事のやり方」(2009年、ファーストプレス)、「バカ売れ営業トーク1000」(2011年、中経出版)。TV取材「新ニッポン探検隊!」「ワールドビジネスサテライト」、新聞・雑誌取材 日本経済新聞、日経BP誌など多数。

 

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営業マネジャーに不可欠な『人心掌握術』
 ~生命保険を売ったことのないマネジャーがどうやって自分の数倍稼ぐメンバーを育てたか~

【 講師 】三森 裕氏 (プルデンシャル生命保険)

講座内容詳細

講座概要

新任の営業マネジャーからよく質問を受けます。
 「私より部下のほうが営業成績が高いので、マネジャーをやるにはふさわしくないと思うのですが・・・」
 部下の業績の方が高いと、彼らを上司としてマネジメントすることに腰が引けてしまう気持ちも理解できます。しかし、営業マネジャーは優秀なプレーヤーである必要はありません。スポーツの世界の監督・コーチが必ずしも名プレーヤーであったわけではないことからもわかるとおり、プレーヤーとして必要な能力とマネジャーのそれとは違いがあります。その中でも特に必要な能力は部下の心をつかむ力「人心掌握術」です。
 この講義では、高級車のいち営業マンからまったく異業種である生命保険の営業マネジャーに転身した後、社長・副会長まで上り詰めた三森裕氏に究極の営業マネジャーの極意を講演いただきます。
 生命保険を売った経験がまったくなかったマネジャーが、世界トップクラス(MDRT会員)のプロの営業集団をどのように束ね、どのように業績を上げたのか。その秘密をお伝えします。


講義のポイント

営業マネジャーに必要な意識を理解する


講義内容

・管理職として大切な5つのこと
・努力は権威なり
・原因は我にあり
・凡事徹底
・成功と妥協
・最適集団と最強集団
・愛と無関心




【 講師プロフィール 】

三森 裕氏

三森 裕

プルデンシャル生命保険株式会社特別顧問

獨協大学卒業後、ヤナセ営業職を経てプルデンシャル生命保険株式会社入社。渋谷支社長、取締役第一営業本部長、取締役兼執行役員専務 営業統括本部長を経て、2004年 51歳で代表取締役社長兼最高執行責任者。2010年に代表取締役副会長、2013年より現職。
同社の歴代社長がアクチュアリーや管理部門から輩出されてきた中で、営業部門より就任した異色の経歴をもつ。趣味はロードレース (自転車競技)。

 
 

1日で学ぶMBAマーケティングトレーニング(前偏)
 ~600ページの大著を1日半で学ぶ超訳講座~

【 講師 】横田 伊佐男氏(CRMダイレクト)

講座内容詳細

講座概要

Pドラッカーはマーケティングを「セールスを不要にすることだ」と定義しました。つまり、「売る」ためのセールスではなく、「売れる」ように仕組み作るのがマーケティングです。国内市場が低迷し、海外市場の開拓が急務な中、マーケティングはビジネスパーソンの必須スキルといえますが、体系的に学ぶにはMBAプログラムなどで2年間かけて学ばなければなりません。しかし、忙しくてそんな時間は取れないことから、1日半で効率的にマーケティングを学ぶのが本講座です。マーケティングの権威で知られるコトラーの分厚い大著のエッセンスを1日半で効率良く修得します。
市場理解(R)→顧客ターゲット(STP)→マーケティング・ミックス(MM)の順で体系的に理論を修得していきます。
理論と共に、ケースを用いながらマーケティングを理解し、実践に落としこむことを目指します。市場を見る大きな視座を身につけたい方に最適です。


講義のポイント

・MBAで2年間かけて学ぶマーケティングを1日半で学べる
・市場を理解し、売上を上げるための概念が身に付く
・STPフレームによりターゲティングの精度が上がる


講義内容

・マーケティングとは何か?
・RSTPMMのフレーム
・R:市場を理解する




【講師プロフィール】

横田 伊佐男氏

横田 伊佐男

CRMダイレクト株式会社代表取締役

横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)修了。シティグループ、ベネッセグループにて、マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を歴任。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。人が動く戦略は「紙1枚」にまとまっているという法則を発見し、実践で使えて成果につながるマーケティング戦略を徹底的に叩き込むプロフェッショナル・マーケティングコーチ。2年間で学ぶMBAプログラムをわずか1日で1枚に落としこむという「超訳力」を駆使したマーケティング研修講座は、忙しいビジネスパーソンに好評を得、これまでの受講者はのべ2万人を数える。著書に、『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング)、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』(分担執筆、同文舘出版)、『最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社)がある。横浜国立大学非常勤講師。横浜国立大学成長戦略研究センター研究員。

 

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1日で学ぶMBAマーケティング(後編)
 ~600ページの大著を1日半で学ぶ超訳講座~

【 講師 】横田 伊佐男氏 (CRMダイレクト)

講座内容詳細

講座概要

※2日目午後と共通


講義のポイント

・MBAで2年間かけて学ぶマーケティングを1日半で学べる
・市場を理解し、売上を上げるための概念が身に付く
・4Pフレームにより体系的な販促概念が身に付く く


講義内容

・S:セグメントの切り方
・T:ターゲティング設定
・P:競合を意識したポジション
・MM:4Pをミックスする
※最終アウトプットは、A3用紙1枚にまとめることをゴールとします。




【 講師プロフィール 】

横田 伊佐男氏

横田 伊佐男

CRMダイレクト株式会社代表取締役

横浜国立大学大学院博士課程前期経営学(MBA)修了。シティグループ、ベネッセグループにて、マーケティング部門・コンサルティング部門の責任者を歴任。約6000商品のプロモーション経験、大手企業100社超のコンサルティング経験を体系化し、2008年に独立。人が動く戦略は「紙1枚」にまとまっているという法則を発見し、実践で使えて成果につながるマーケティング戦略を徹底的に叩き込むプロフェッショナル・マーケティングコーチ。2年間で学ぶMBAプログラムをわずか1日で1枚に落としこむという「超訳力」を駆使したマーケティング研修講座は、忙しいビジネスパーソンに好評を得、これまでの受講者はのべ2万人を数える。著書に、『一流の人はなぜ、A3ノートを使うのか?』(学研パブリッシング)、『ケースブック 価値共創とマーケティング論』(分担執筆、同文舘出版)、『最強のコピーライティングバイブル』(ダイヤモンド社)がある。横浜国立大学非常勤講師。横浜国立大学成長戦略研究センター研究員。

 

開催概要

講座名 課長塾“THE営業力”
日程 各講座により異なります。詳しくは下記【お申し込み】よりご確認下さい。
時間 ●1日目~8日目...10:00~18:00
●9日目(最終日)...10:00~20:30(※修了式・パーティー含む)
会場 御茶ノ水トライエッジカンファレンス   東京都千代田区神田駿河台4-2-5 御茶ノ水NKビル11階
※JR総武線・中央線 御茶ノ水駅 徒歩3分/東京メトロ千代田線 新御茶ノ水駅 徒歩2分
東京メトロ丸の内線 御茶ノ水駅 徒歩5分/都営新宿線 小川町駅 徒歩5分
受講料 1名様 359,900円(※税込、全9回昼食付)
基礎編のみ:1名様119,900円(※税込、全4回昼食付)
マネジメント編のみ:1名様249,900円(※税込、全5回昼食付)
定員

40名(最少催行人数 15名)
※参加申込人数が最少開催人員に達しない場合は、開催を中止させていただくことがあります。
※1件のお申込につき、1名の受講者に限ります。

主催 ・日経ビジネス 課長塾

※講座のタイトル・内容等は変更となる場合があります。

◆第1期
<5日目~9日目は応用編となります>

  5日目:2017年1/12(木)、6日目:2/1(水)、7日目:2/22(水)、8日目:3/7(火)、
  9日目:3/14(火)
お申込み受付は終了いたしました。
◆第2期
<1日目~4日目は基礎編となります>

  1日目:7/7(金)、2日目:7/20(木)、3日目:8/4(金)、4日目:9/7(木)
<5日目~9日目は応用編となります>
  5日目:10/5(木)、6日目:10/24(火)、7日目:11/22(水)、8日目:12/1(金)、
  9日目:12/8(金)   
お申込み受付は終了いたしました。
◆第3期
<1日目~4日目は基礎編となります>

  1日目:10/3(火)、2日目:10/12(木)、3日目:11/21(火)、4日目:12/14(木)
<5日目~9日目は応用編となります>
  5日目:2018年1/16(火)、6日目:2/6(火)、7日目:2/22(木)、8日目:3/6(火)、
  9日目:3/13(火)
お申し込みはこちら

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