2016年6月8日(水) 14:00~19:00

BtoB デジタルマーケター養成講座 ― リード獲得・育成から営業連携、ブランディングまで ―

デジタルの普及で大きく変わったBtoB企業のマーケティング。人材を育成し、戦略を立案する全4日間の特別プログラム

これまでの「BtoBマーケティング」は確立された方法やロールモデルが少なく、企業内の属人的な手法で進められているケースが多く見られました。そのため、参考となる戦略や手法を学ぶ機会がBtoCに比べると極端に少なく、BtoB事業のマーケターの人材育成は非常に難しいものでした。

しかしここ数年、デジタルの普及でBtoB事業のマーケティングにも大きな変化が現れてきています。リスト収集の方法やCRM・分析ツールの発達、ソーシャルメディアやオウンドメディアなど新しいメディアの普及、デジタル広告の発達・・・
BtoBマーケティングの成功事例なども増え、デジタル活用を中心とした学ぶべき戦略・手法が少しずつ見え始めています。

■「BtoBデジタルマーケター養成講座」で習得すること
マーケティング全体設計(KGI/KPI設定)

日経デジタルマーケティングでは、BtoB事業で急務となっている、デジタルマーケターを育成するため、全4日間の特別プログラムを開発しました。BtoBのマーケティング支援に数多く携わったスケダチの高広伯彦氏、シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏など第一線で活躍する講師が登壇。企業の営業企画、マーケティング、宣伝部門のマネージャー、マネージャー候補に、マーケティングの全体設計の重要性から、インターネットを活用した見込み客の獲得、醸成、営業との連携、ブランディングについて包括的に学んでいただくプログラムとなっています。

ぜひ、本講座にご参加いただき、BtoBマーケティングの戦略立案にご活用ください。
皆様のご参加を心よりお待ちしています。

プログラム・講師

Day1

「総論・リードジェネレーション」

2016年6月8日(水) 14:00~19:00

マーケティング全体設計の重要性と、質の高い見込み客を獲得するリードジェネレーションについて学びます。

14:00 - 14:30

【アイスブレイク】

14:30 - 15:00

イントロダクション

高広 伯彦 氏

高広 伯彦 氏

スケダチ 代表取締役社長/マーケティングコンサルタント

1970年大阪生まれ。関西学院大学社会学部、同志社大学大学院(社会学修士) 株式会社博報堂で営業職を経て、「インタラクティブ局」というデジタルマーケティング関連部署にて、企画・コンサルティング・事業開発に従事。その後、分社化による転籍で株式会社博報堂DYメディアパートナーズを経て、株式会社電通へ。同様にデジタルマーケティング関連の業務に関わる。 2005年からGoogleの日本オフィスへ。AdWordsのセールスマーケティング、各種広告ビジネスやYouTubeの日本導入に従事。2009年に独立し「スケダチ」を設立。コミュニケーションプラニングやマーケティングのコンサルティングを業種・規模問わず行う。 2012年に“インバウンドマーケティング”を専門に提供する「マーケティングエンジン」を設立し、HubSpotのInternational部門で二年連続のAgency of the Yearを獲得する。2014年8月にマーケティングエンジンを退任。「スケダチ」に復帰。 現在、B2C、B2Bを問わずマーケティング支援を行うとともに、マーケティング領域のビジネス開発の支援も行っている。

15:00 - 17:05
※途中休憩有り

【事例】顧客に選ばれるブランド戦略の原理と仕組み

顧客から商品・サービスを選ばれるには、顧客の頭の中に強いブランドとして知覚されていることが助けになります。本講演では、【1】ブランドの原理、【2】BtoBブランド戦略の特性、【3】ブランド戦略を顧客獲得~育成に落としこむポイントについて解説し、ブランドを創るマーケティング施策のあり方と、ブランドによってマーケティング施策全体のパフォーマンスを高める方法論についてお伝えします。

山口 義宏 氏

山口 義宏 氏

インサイトフォース 代表取締役

東京都生まれ。東証一部上場メーカー子会社で戦略コンサルティング事業の事業部長、東証一部上場コンサルティング会社でブランドコンサルティングのデリバリー統括、デジタル・マーケティング・エージェンシーで新規事業開発マネジャーを経て、2010年に企業のブランド・マーケティング領域支援に特化した戦略コンサルティング・ファームのインサイトフォースを設立。ブランド~マーケティング戦略の策定、商品・サービス、CI・デザイン、広告・PR施策の支援、海外市場戦略の策定支援を主業務とし、BtoC~BtoB問わず大手企業を中心にこれまで100社以上の戦略コンサルティングに従事している。

■著書『プラットフォーム ブランディング』(ソフトバンククリエイティブ)、『消費行動の「なぜ?」がわかる 実践講座ライフスタイルマーケティング』(宣伝会議)

17:05 - 17:20

休憩

17:20 - 19:00

【ワークショップ】「B2Bデジタルマーケティングの全体設計と指標の重要性その1」

講義とワークショップで構成されるこのパートの第一日目では、オリエンテーション的な意味合いを含め、世界的なB2Bデジタルマーケティングの潮流について俯瞰的に理解することからはじめ、B2Bマーケティングに有効な「ペルソナ」の設計について説明し、実際に作成をしていただきます。

高広 伯彦 氏

スケダチ 代表取締役社長/マーケティングコンサルタント

Day2

「リードナーチャリング」

2016年6月15日(水) 14:00~19:00

獲得したリード(見込み客)の購買意欲を高めていくリードナーチャリングの考え方、具体的手法、クリエティブ戦略について学びます。

14:00 - 15:00

【総論】「リードナーチャリングの成功へ、やってはいけない7つのこと」

あらゆるマーケ施策で獲得したリードから、どのようなコミュニケーションシナリオを経て事業部門や現場営業部門へ引き継ぐのか。①業種、②商材、③営業組織体制、④商流、⑤ターゲット層、⑥対象エリア(国内・グローバル)が異なるBtoB企業各社の『個客との関係醸成プロジェクト』を遂行する中から、得られた示唆や見えてきたポイントを解説します。特にマーケティング部門におけるデジタルの活用について、陥りやすい課題を中心に講義を進めます。

上島 千鶴 氏

上島 千鶴 氏

Nexal 代表取締役/事業コンサルタント

1973年生まれ。東京電機大学理工学部経営工学科卒。トランスコスモス株式会社にて、人事、営業、企画、事業開発部を横断し新規事業開発に専念。その後、複数の外資ITベンダーにてマーケティングを実証し、2007年独立系コンサル会社Nexalを設立。
ネットとリアルの接点の特性を生かした、デジタルマーケティング戦略から実行計画について、組織間や階層を超えた「課題解決型ファシリテーション」を提供。大手グローバル企業や官公庁などを中心に、幅広い実績は100事業体を超える。
著書・執筆:
『千鶴の一言!マーケターお悩み相談室』(2014年 ITproマーケティング)
『デジタルマーケティング最前線』(2013年 日経Bizgate)
『Web来訪者を顧客に育てるリードナーチャリング』(2009年 日経BPコンサルティング)
『アクセス解析 徹底活用術』(2008年 毎日コミュニケーションズ)

15:00 - 15:10

休憩

15:10 - 16:00

【事例】「実践リードナーチャリングから得られたインサイト(仮)」

巷にはB2Bリードナーチャリングの事例はおどろくほど少ないのが実情です。上島千鶴さんの教科書がほぼ唯一だった2012年初頭に、自前でマーケティングオートメーションを開発し、デジタルスコアリング、行動分析、コンテンツマーケティング、ナーチャリングに挑戦し、失敗から学んだ教訓をシェアしたいと思います。また、HubSpot、Marketoの2つのプラットフォームを駆使しつつも、リアルマーケティングとの組み合わせと棲み分けによって、その効果を最大化しようと実践中。未だに新たな発見と気付きの毎日ですので、講演当日時点での最新の知見を紹介します。

飯室 淳史 氏

飯室 淳史 氏

GEヘルスケア・ジャパン ライフサイエンス グローバル デジタル・ウェブ リーダー

1985年名城大学薬学部、同大学院薬学修士課程修了、同年ファルマシア・ジャパンに入社。2004年のGE Healthcareによる買収後は営業統括責任者を経て、07年にスウェーデンのウプサラ本社へプロテインサイエンス・アジア担当マーケティングマネージャーとして赴任、08年に帰国後はライフサイエンス統括本部マーケティング本部長に着任、12年3月よりアジア・パシフィックマーケティングディレクター、14年3月より執行役員ライフサイエンス統括本部長を経て、15年7月より現職。グローバルリーダーとして全世界のデジタルマーケティング戦略を統括する。国内では代理店チャネルの開発と教育体制の確立、顧客向けサイバー大学やマーケティングオートメーション導入などB2Bデジタルマーケティングツールと従来型マーケティングの両方を駆使し「お客様にGE製品とサービスを友人や同僚に薦めて頂ける会社になる」ことを目指し、ツールだけに頼らずに企業文化の変革による徹底した生涯顧客戦略を推進する。

16:00 - 16:10

休憩

16:10 - 17:00

【事例】「BtoB広告におけるクリエイティブプランの勘所」

広告クリエイティブを制作する際、企業とクリエイターは同じマーケティングゴールを共有する必要があります。しかしながら、BtoB広告においては多くのクリエイターは企業側が思っている以上に業界や製品についての理解が足りていません。そして多くのターゲット層は広告によって有益な情報が得られると考えていません。三者の溝が埋まらないまま制作されたクリエイティブは本質的な意味で広告の役割を果たすことができなくなってしまいます。
表現手法だけではなく、「広告クリエイティブを通じて伝えたいこと」を正しく伝えるために広告主側が押さえておきたいポイントをご紹介します。

新里 尚平 氏

新里 尚平 氏

ミケネコ 代表取締役 クリエイティブディレクター/プランナー

1978年1月大阪生まれ。大阪芸術大学芸術学部芸術計画学科卒業。20代はSPプランナーとして日用品のプロモーションを担当。ダイレクトマーケティングとWebプロモーションを連動させたプランニングを得意とする。2006年にBtoB広告を主体とする株式会社中外へ入社。クリエイティブディレクターとして、プランニングからクリエイティブ表現までをワンストップでディレクションすることで、成果を出すBtoBプロモーションを推進。得意分野はIT、ネットワーク、ソフトウェア、重工業。プラントから紙おむつまで振り幅のある実績を持つ。2015年、BtoBクリエイティブエージェンシーを標榜する株式会社ミケネコを設立。BtoB企業の広告活動においてクリエイティブ貢献を目指して活動中。

17:00 - 17:10

休憩

17:10 - 19:00

【ワークショップ】「B2Bデジタルマーケティングの全体設計と指標の重要性その2」

前回の「ペルソナ」の設計の講義を踏まえた受講者からの発表と、より深い「ペルソナ」設計への理解を 進めたのち、「カスタマージャーニー」のについて学びます。B2CとB2Bでの「カスタマージャーニー」の違いを明らかにし、この講座でしか学ぶことの出来ない、スケダチ方式のB2B業界に特化した「カスタマージャーニー」の設計方法を伝えたあと、ワークシートをお渡しし、皆さん自身の手で描いていただきます。

高広 伯彦 氏

スケダチ 代表取締役社長/マーケティングコンサルタント

Day3

「営業連携・クロージング」

2016年 6月22日(水) 14:00~19:00

マーケティングと営業の相互理解をいかに進めて、相互の成果を高めていくか。長期にわたる営業活動と単年でのROIを求められるマーケティング活動の整合性をどうつけるのか…。組織、ワークスタイル面から、リストの整備方法、指標策定までを学びます。

14:00 - 15:00

【総論】「マーケティングオートメーションが巻き起こす “悲劇と喜劇”」

日本でもマーケティングオートメーション(MA)導入のブームがおきています。その名称からマーケティングを自動化するツールと考えている人もいますが、BtoBマーケティングの自動化は出来ないし、するべきではありません。MAは賢い道具にすぎないのです。その上、活用するのは簡単ではありません。
大切なことは、自分の会社がどのようなマーケティングを行いたいのか、明確に定義することです。それがそのままMA選定の要件になります。
MA導入と運用のポイントを、事例を交えて紹介します。

庭山 一郎 氏

庭山 一郎 氏

シンフォニーマーケティング 代表取締役

1962年生まれ、中央大学卒。1990年にシンフォニーマーケティングを設立。1997年よりBtoBにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。各産業の大手企業を中心に国内・海外向けのマーケティングサービスを提供している。
海外のマーケティングオートメーションベンダーやBtoBマーケティングエージェンシーとの交流も深く、長年にわたって世界最先端のマーケティングを日本に紹介している。
現在、セミナーの講師や『マーケティングキャンパス』等のコラムで、実践に基づいたマーケティング手法や考え方などを発信中。

著書:
『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方』(翔泳社)
『サラサラ読めるのにジワッとしみる「マーケティング」のきほん』(翔泳社)
『ノヤン先生のマーケティング学』(翔泳社)

15:00 - 15:10

休憩

15:10 - 16:00

【事例】マーケティングと営業はタッグを組めるか?

BtoBマーケティングでは売上目標達成のためにより直接的な貢献と成果を求められます。マーケティングと営業がタッグを組まなければ、売上目標達成への貢献は望めません。2015年11月にブイキューブへ入社し営業とマーケティングがタッグを組むための活動を推進しています。その結果、商談化率の向上、案件単価の上昇などの成果が出ています。さらに、2016年2月のセミナーへご来場されたお客様から生まれた商談を3月に受注したことで、その商談を担当した新卒1年目の営業担当は2016年の上期営業目標の達成しました。
このように、営業とマーケティングがタッグを組むことで売上目標の達成へ直接的な貢献と成果を実現できることを体感しています。本セッションでは、マーケティングと営業がタッグを組み成果を出すためのブイキューブでの取り組みと得られた気づきについてご紹介します。

佐藤 岳 氏

佐藤 岳 氏

ブイキューブ マーケティング本部 本部長

大学在学中1996年に友人と共に起業。2000年にシノックス株式会社(現エクスペリアンジャパン株式会社)へ入社し、営業兼マーケティングを担当。その後トレンドマイクロ株式会社のリードジェネレーション担当を経て、マーケティング会社のコンサルタントとして、クライアント企業の営業・マーケティング業務改善、最適化へ貢献しました。2011年シトリックス・システムズ・ジャパン株式会社に転職し、デジタルマーケティング職に従事した後、2015年11月株式会社ブイキューブへ入社。現在はマーケティング業務のSMART化を統括しています。

16:00 - 16:10

休憩

16:10 - 17:00

【事例】「デジタルとオフラインの融合 - デジタル時代だからこそのコミュニティマーケティング(リードナーチャリング適用編)」

日々進化するデジタルマーケティングには様々な手法がありますが、ベンダーからの一方的なコミュニケーションだけでは十分な効果は出ません。コミュニティ(ファン層)を通じたユーザ間での「口コミ」や「実体験」がもつ伝播力、説得力、信用力を取り込むことによって、より効果的なナーチャリング施策をとることが可能です。 本セッションでは、デジタルマーケティングとコミュニティマーケティングの融合による効果的なリードナーチャリング手法について事例を交えてご紹介します。

小島 英揮 氏

小島 英揮 氏

アマゾン ウェブ サービス ジャパンマーケティング本部 本部長

AWSクラウドの日本におけるマーケティングを統括。電子フォーム/XML関連ソフトでのマーケティング責任者や、アドビシステムズでのPDF、RIAのエンタープライズ、デベロッパーマーケティング等一貫してITのマーケティング職を経験。2009年12月より現職 。アドビシステムズ在籍時にはFxUG(Flex User Group)、AWSではJAWS-UG(JapanAWS User Group)という全国規模のデベロッパーコミュティの立ち上げ経験をもつ。現在においては、コミュニティドリブンでのマーケティングこそが、新しいテクノロジーやビジネスの普及への一番効果的な手法であると信じ、日夜邁進中。

17:00 - 17:10

休憩

17:10 - 19:00

【ワークショップ】「B2Bデジタルマーケティングの全体設計と指標の重要性その3」

コンテンツマーケティングに特化した回となります。従来のB2Bビジネスで使われてきた様々な営業資料もいわば「営業的コンテンツ」、そしてイベントやカタログなども「マーケティング的コンテンツ」でした。ではデジタルを駆使する時代において、営業やマーケティングに使え、見込み客を生み出し、顧客化するコンテンツとはなにか?
日本的ブームの「コンテンツマーケティング」とは一線を画し、世界のB2Bコンテンツマーケティング事情を理解した上で、自社における戦略的コンテンツ設計を行っていただきます。

高広 伯彦 氏

スケダチ 代表取締役社長/マーケティングコンサルタント

Day4

「B2Bのブランド活用」

2016年6月29日(水)14:00~19:00

BtoB企業のブランディングの意義、リード獲得や育成、顧客獲得への貢献方法を具体的な手法や事例を中心に学びます。

14:00 - 15:00

【総論】「B2B企業としてのブランディング施策事例と効果測定手法」

お客様と企業の接点が多様化するなかで、私たちが発信するメッセージはどれだけお客様に届き、その心を動かすことができているのでしょうか。 B2B企業であるコニカミノルタが実施する企業ブランディングの組み立て方、Web/TV/新聞/雑誌/OOHの横断的効果測定について、事例を交えてお話しいたします。

中村 俊之 氏

中村 俊之 氏

コニカミノルタ
広報ブランド推進部 デジタルメディアグループ
アシスタントマネージャー・Web戦略チームリーダー

2005年、コニカミノルタ入社。計測機器事業の営業担当、販売企画部門を経て、新規事業の立上げに従事。販売戦略担当として、
グローバル販売体制を構築。2011年よりブランド推進部門へ異動。TV、新聞、雑誌、OOHなどのマス媒体の担当に加え、SNSやWeb
コンテンツの立ち上げ/運営、デジタルマーケティング推進など、メディア横断的業務に従事。2016年よりコニカミノルタグループのWebサイト統括組織において、チームリーダーとしてデジタル活用推進に取り組んでいる。

15:00 - 15:10

休憩

15:10 - 16:00

【事例】ブランド戦略を起点とした日立グループのWebマネジメントの取り組み

2000年に立ち上げた日立のブランド戦略の取り組みは、コミュニケーション活動の根幹として機能してきました。特に、Web、デジタル施策に関しては大きな成果があった一方、課題も浮き彫りになりました。本講座では、B2B企業ならではの事例をもとに、講師や現場担当者が直面した悩みや失敗事例を交えてお話しします。

西田 健氏

西田 健 氏

株式会社日立製作所
宣伝部

1968年7月、東京生まれ。小学生の頃から月刊誌「ラジオの製作」(電波新聞社)を愛読し、80年代初頭から電子工作やパソコン通信に没頭。1992年、早稲田大学卒、日立製作所に入社。横浜市戸塚区の工場勤務を経て、国内外の製品宣伝や企業宣伝、販促、展示会業務、ブランド戦略などを担当。1990年代のインターネット黎明期からネットに関わり、2004年から現職。現在は日立コーポレートサイトのガバナンス、運用、制作のほか、デザインガイドラインの策定、ソーシャルメディアの運用、ドメイン管理、Web業務の社内教育講師を務めるなど、Web戦略、デジタル戦略に関する業務を幅広く担当している。

16:00 - 16:10

休憩

16:10 - 17:00

【講義】「BtoBマーケティングに欠かせないネットPRの役割」

「メディア化する企業」におけるオウンドメディアの重要性が語られるなかで、コーポレートサイトを含めたトリプルメディアの在り方や、BtoBマーケティングでのリード(見込み客)獲得に必要なツールとして注目されている「ネットPR」の重要性や活用ノウハウについてお話しします。

朝火 英樹 氏

朝火 英樹 氏

ニューズ・ツー・ユー マーケティングコミュニケーション部 マネージャー

NEC、ソフトバンクモバイルのマーケテイングコミュニケーション部門を経て、2014年9月 ニューズ・ツー・ユーに参画。
事業主側でデジタルマーケティングを推進してきた経験を活かし、現在、ネットPRを軸としたマーケティングコミュニケーションの仕組みづくりを推進中。

17:00 - 17:10

休憩

17:10 - 19:00

【ワークショップ】「B2Bデジタルマーケティングの全体設計と指標の重要性その4」

最終日は、B2Bマーケティングにおける営業とマーケティングの連携について学びます。デジタルマーケティングを導入することで、より加速するこの領域について、概念的な説明、課題、そしてプロセスのマネイジメントをどのように行うのかを説明します。また、この回において、マーケティングの各プロセスから営業の各プロセスまでを全て繋いだKPI設計のサンプル資料を提供し、数値目標設定の建て方を学び、四日間の講義を終えます。

高広 伯彦 氏

スケダチ 代表取締役社長/マーケティングコンサルタント

受講者の声

今までの受講者からアンケートで寄せられた感想をご紹介します。

  1. 実践的だった。そのまま自分でやってみて、うちの会社のものに当てはめることができた。
  2. 実際の取り組みに対する事例、失敗例、成功例などが見られてよかった。
  3. 気付きが非常に多かった。
  4. 宿題に取り組むことで、理解が深まった。
  5. 海外の先進事例も聞けて有意義でした。あとフォーマットも実践に使っています。
  6. 発表時間が設けられており、他者の考えなどの共有、アメリカでの先進事例・情報が盛り込まれている。
  7. (講師が体験した)多くの失敗事例から学ぶことが多かった。経験則から得た知識を共有してもらえた。
  8. BtoBマーケティングの重要なエッセンスを聞くことができた。
  9. 生の数字で説明して頂き具体的に理解、腑に落ちた。
  10. 現場現実の問題点が整理されていて納得感のある内容だった。
  11. 教科書的に勉強になりました。
  12. 実際のコンテンツや使い方、運用を聞く事ができ、大変参考になった。

開催概要

日 時:2016年 6月8日、15日、22日、29日 午後14時~19時(13時30分開場)
定 員:30人(最少開催人数10名)
受講料:日経デジタルマーケティング読者の方
通常価格:290,000 円(税込)
一般の方
通常価格:300,000 円(税込)

※一般の方は雑誌「日経デジタルマーケティング」半年間(6カ月、6冊)の購読付となります。

主 催:日経デジタルマーケティング
会 場: TKPガーデンシティ御茶ノ水
〒101-0062 東京都千代田区神田駿河台3丁目11-1
三井住友海上駿河台新館

お申し込みはこちら

【お申し込み注意事項】

  • ※会場までの交通費や宿泊費は、受講される方の負担となります。
  • ※講師の急病、天災その他の不可抗力、又はその他やむを得ない理由により、講座を中止する場合があります。
    この場合、未受講の講座の料金は返金いたします。
  • ※参加申込人数が最少開催人数に達しない場合は、開催を中止させていただくことがあります。