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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

できない上司ほど「だいたいわかってる」と言う

2018年9月25日(火)

(写真=PIXTA)

 何をどこまでわかっているか曖昧なのに「だいたいわかってる」と口にする人がいます。相手にとやかく言われたくないから、そう口にするケースもあることでしょう。

 

 母親から「わかってるの?」と言われても「わかってるって!」と言い返す、反抗期の子どものような口調で。

 今回は鷲沢社長と蝶野会長との会話を読んでみてください。

●蝶野会長:「社長、相談があります」

○鷲沢社長:「どうされましたか」

●蝶野会長:「先日、当社の社員を集めて『予材管理』について話し合いました」

○鷲沢社長:「それはいい」

●蝶野会長:「目標の2倍の営業の材料を予め仕込んでおくことで目標を絶対達成できる手法、ということまではみんなわかっているようです」

○鷲沢社長:「結構だ」

●蝶野会長:「しかし、なかなか予材が積み上がりません。当社はまだ設立3年のベンチャー企業。どんどん新規開拓をしていかなくては事業を継続できない」

「それは考えて仕事をしていない証拠です」

○鷲沢社長:「その通りです。予材は案件と異なり、営業の頭にある仮説でいい。仮説でいいにもかかわらず、目標の2倍すら仕込めないのなら、考えて仕事をしていない証拠です」

●蝶野会長:「恐ろしいですね。予材管理は。目標達成意欲があるかどうかまで、この仕組みがあればはっきりする」

○鷲沢社長:「目標達成していても予材が少ない営業はお客様に恵まれているだけです。達成していなくても予材が多い営業は達成意欲が高く、常に考えている」

●蝶野会長:「常に考えている営業は私にも相談してきますね。日ごろから考えている証拠でしょう」

○鷲沢社長:「そうです。実案件だけをベースに会話していると、お客様に恵まれている営業としか話ができなくなる」

●蝶野会長:「成績が今は良くなくても発想力がある営業は予材を積み上げていきます。あのお客様には予材があるはずだ。このマーケットなら当社のサービスは受け入れてもらえる、とか。話していても楽しい」

○鷲沢社長:「当社はフィンテックのベンチャーです。サービスも固定していない」

●蝶野会長:「ええ。お客様の声をもっと聞いて製品開発にも役立てたい」

○鷲沢社長:「予材を増やすためには、お客様になりそうな先に足しげく顔を出すことです。当社がフィンテックの企業だからといって、金融機関にばかり顔を出す必要はない。いけそうだと思ったら異業種にも足を運べばいい」

●蝶野会長:「30年以上、金融機関で仕事をされていた鷲沢社長なら、だいたいわかっていますよね。大手や中小の銀行ならどんなニーズがあるかを」

○鷲沢社長:「うーん……」

●蝶野会長:「その鷲沢社長が言うのですから金融機関にばかり訪問しても、もう予材は増えないかもしれません」

○鷲沢社長:「い、いや」

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