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「お客様が自社を選ぶ理由」を突き詰めよう

  • 高橋浩一=TORiX代表取締役

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2014年10月6日(月)

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提案やプレゼンだけでは競合に勝てない

「何だか流れが変わってきたぞ」と思い、「では、具体的に◯◯さんが弊社を推してくださっている理由と、他のメンバーが他社さんを気に入っている理由を教えてください」と切り込みました。すると、どうやら他社を気に入っているポイントは、当社でもカバーできることがわかってきました。そこで、他社提案を支持するメンバーに当社提案を受け入れてもらうための再提案を行い、受注を頂くことができたのです。

 それまでの私は「いかによい提案をするか」「いかによいプレゼンをするか」にこだわってきました。しかし、お客様にとっては「どの会社の提案も甲乙つけがたい」「各社提案のうちどれが良いか、正直なところ判断がつかない」という場面があまりにも多かったのだと、この時、気づいたのです。

 提案やプレゼンの内容を磨くだけでは、手強い競合に勝てません。特に、会社の予算をターゲットにする法人営業の世界では、「なぜこの会社に発注するか」という理由が明確にならないとコンペには勝てないのだと思いました。

 しかも、これは「コンペ」に限った話ではなく、お客様に対して本当に価値を提供するには、「なぜ当社に発注されるのか」を理解しておかないといけない、ということが、徐々に身にしみてわかってきました。

 一度きりのお付き合いならともかく、継続的に受注を頂こうとすると、しっかりとした貢献が必要で、そのためには「買って頂く」場面だけ考えていてはいけないのだ、ということです。考えてみると当たり前なのですが、当時は、恥ずかしながら受注競争を勝ち抜くことで頭がいっぱいでした。

 そんな背景があり、「ある会社が、営業担当者の持ってきた提案を採用する理由は何か」に対して、尋常ならぬこだわりを持つようになりました。

「弊社はこんなにすごい会社なんです」
「弊社のサービスはこんなに優れているんです」
をアピールするのではダメだと思い、「購買する側はどのように理由づけするか」に的を絞って探求を始めたのです。

 次に1件受注できた時、決定後にすかさず、「ほかにも良い会社はあったと思いますが、なぜ弊社に発注くださったのでしょうか」と聞いてみました。

 お客様の答えは「提案が良かったから」という言葉。「でも、もう1社も提案内容は良かったのでは?」と聞き返します。

 「まあ、そうですが…。我々の想いを汲み取ってくれる姿勢があまり見えなかったんです」

 もっと踏み込みます。「もう1社の営業が不誠実だったということですか」

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