「お客様が自社を選ぶ理由」を突き詰めよう

  • 高橋浩一=TORiX代表取締役

「先日ご提案した件、その後のご検討状況はいかがでしょうか?」
「そうですね…。まだ社内で議論しておりまして、結果は追ってご連絡しますのでお待ちください」

 その後、しばらく待てども連絡は来ず。
 しびれを切らして、「嫌がられるだろう」と思いながらも、おそるおそる電話をかける。

「何度もすみません。先日の件ですが…」

「ああ、例の件ですね。誠に申し訳ないのですが、他の会社さんにお願いすることになりました」

「えっ、そうなんですか!?(ガックリ)」

 営業というものを初心者の状態から始めて1年くらい経った頃、こうしたことが毎週のように起こっていました。検討状況を聞いているのが私、答えているのが提案先の企画担当者です。

 「ご検討状況はいかがでしょうか?」と聞いても、望んでいた答えは得られず、あいまいな返事ではぐらかされる。「もう一歩突っ込んで聞きたい」と思いつつも、「嫌がられたらどうしよう」という不安からその先を聞けず、結果を待っていると、「コンペで負けた」という連絡が来る。

 かつて私は、お客様からの「検討して結果をご連絡しますので、お待ちください」というせりふに何回も撃沈するという、さえない営業を繰り返していました。

 しかし、ある時です。「検討して結果をご連絡しますので、お待ちください」というお客様のせりふに対して、「ぶっちゃけた話、検討されている3社の中で、弊社の順位は何番目なのでしょうか」と聞いてみました。お客様の返答は「正直、御社ともう1社さんの提案に甲乙つけがたく、迷っているところです」というものでした。

 さらに「では、その2社でどちらが有利なのでしょうか」と聞いてみたところ、「それはコンペの公平性を担保するために申し上げられないので……」とおっしゃいました。

 いつもだったら、そこであきらめていたのですが、「もうこれ以上失注はしたくない!」と思った私は「確かに、会社としてはこういった質問にお答えしづらいですよね。あくまでも一個人の意見として◯◯さんはいかがですか」と尋ねてみました。

 するとお客様は「そうですね、私は御社を推しているのですが、他のメンバーがもう1社さんを気に入っていまして…」と答えたのです。

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