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小山昇・無手勝流の営業指南術

営業に一番必要なのはヒアリング能力

2018年7月11日(水)

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(写真:maroke/Getty Images)

 武蔵野にってダスキンの代理店業務は収益の柱のひとつです。創業以来ずっと、「営業」に非常な重きを置いています。いま、本稿をお読みのあなたがどういう業種・業態でお仕事をなさっているかは想像するしかありませんが、自社に「営業部がない」かたは多くはないでしょう。どの企業も、モノなりサービスなりを「売ってくる」ための部隊は常に必要です。

 ひとつ質問します。「優秀な営業担当者」と聞いた時、あなたはどんな人をイメージするでしょうか。

 恐らく多くの方が「弁舌さわやかでプレゼンテーション能力にたけ、どんな質問にもよどみなく答え…」といった人物像を思い浮かべるのではないでしょうか。はい、残念でした! 実はそういう人は、物を売ることができません。「小山が奇を衒(てら)っている」と思わないでください。これは半世紀にわたり営々と営業を続けているわが社が自信をもって断言できることです。

 むろん私とて、営業担当者に弁舌の才能などいらないとまでは申しません。しかし弁舌の才能「だけ」では、お客様は買う気にはなりません。弁が立つことと営業担当者として優秀であることとは、イコールではない。訥弁(とつべん)でも優秀な成績を上げる人はわが社にもいます。

 では、営業担当者にとって一番大切な資質はなにか。一言、ヒアリングの能力です。

 このお客様は何を求めているのか。どういうことに不便を感じているのか。こうしたことを敏感にキャッチして、解決策(自社の商品やサービスなど)を提案する。これは訓練で身につく技術です。技術が身につけば物は売れる。よくいわれることですが「商談は相談」です。あなたの部署が成果を出したいのならば、部下の「しゃべる力」よりも、「聞く力」を鍛えなければなりません。

なぜ売れたのか、のプロセスをしっかり把握する

 営業担当者にとってもうひとつ大切な資質は「お客様の状況を見抜く力」です。経験的にいって、1から10までお客様の都合に合わせようとすると、モノもサービスも売れません。

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「小山昇・無手勝流の営業指南術」の著者

小山 昇

小山 昇(こやま・のぼる)

株式会社武蔵野 社長

1948年山梨県生まれ。76年に武蔵野に入社し、89年から現職。赤字続きの同社で経営改革を断行。2000年、2010年に日本経営品質賞を受賞。ダスキンの加盟店業務の傍ら、550社以上に経営を指導。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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