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「どうせ大企業とデキている」は思い込み

官公庁ビジネスは中堅中小企業に大きなチャンス

2018年8月10日(金)

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鹿威の音が響く離れ。材木問屋が差し出す小判ぎっしりの菓子折りを見て「お主もワルよのう」と高笑いする普請奉行──。「官公庁ビジネス」につきまとうこんなイメージはぜひ払拭してほしい(写真:PIXTA)

「市場規模23兆円、飛び交う案件数は年間150万件」

 一体どこのマーケットのことだろうと皆さんは思うに違いない。まさしくこれがBtoG。BtoC、BtoBに次ぐ第3の市場であり、本コラムのテーマ「官公庁ビジネス市場」だ。

所詮「他社ごと」なのか

 国や自治体が民間企業に業務を発注していることは、誰もが知っている。その仕事の内容は、道路工事や公共施設の建設といった建設・土木で、受注するのは大手企業だと、これまた誰もが思い込んでいる。

 どうせ自社には関係ない──。そう、国や自治体が発注する業務は、多くの中堅・中小企業にとって遠い世界の話。他人ごとならぬ「他社ごと」なのだ。
果たして本当にそうだろうか。ここで筆者は「官公庁ビジネスは他社ごと」という読者の皆さんに、あえてガチンコ勝負を挑みたい。

 本連載は1本の文字数制限約2000字、3回シリーズだ。通読した結果、官公庁ビジネスが「他社ごと」から「自社ごと」、つまり自社にも大いに可能性のある領域なのだと気付いたなら、筆者の勝ち。

 一方で「やっぱり他社ごとだよな」と、考えが何も変わらなかったときは筆者の負け。

 読者の皆さんと、官公庁ビジネスのトップ営業として20年間、市場の最前線で鎬(しのぎ)を削ってきた筆者。どちらに軍配が上がるだろうか。さあ、「2000字3本勝負」の幕開けだ。

 ここでは地方自治体と民間企業の取引「自治体ビジネス」にフォーカスし、データと仕事の具体的な事例を示すところから勝負を始めるとしよう。

圧倒的に中小に有利

 下のグラフは、平成23年度から28年度まで、地方自治体が民間企業に発注した仕事の総額と、その中で中小事業者向けの金額を示したものだ。直近では平成28年度が総額14兆6753億円、うち中小事業者への発注金額が10兆7752億円。総額の73・4%、実に4分の3が中小事業者に対して発注されている。この割合は平成23年度から6年間、ほぼ同じだ。

地方公共団体の官公需契約実績の推移
出所:平成29年度版「官公需契約の手引」より

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  • 自治体ビジネスのトリセツ

    2018年8月10日

    「どうせ大企業とデキている」は思い込み

一覧

「「どうせ大企業とデキている」は思い込み」の著者

古田智子

古田智子(ふるた・ともこ)

LGブレイクスルー社長

慶應義塾大学を卒業後、流通業を経て建設コンサルタント会社に入社。2013年LGブレイクスルーを設立。16年一般社団法人公民ビジネス活性化協会を設立、代表理事に就任

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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齋木 昭隆 三菱商事取締役・元外務次官